La venta consultiva es una técnica de venta que consiste en trabajar estrechamente con el cliente a lo largo del ciclo de compra para garantizar que se satisfagan sus necesidades y se aborden las objeciones.

En este blog, trataremos todo lo que necesitas saber sobre el tema, incluida la diferencia con otros tipos de ventas y cuándo es mejor utilizarla.

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¿Qué es la venta consultiva?

Es un proceso  que permite a los clientes tomar el control de la venta.

Escuchas las necesidades de los clientes, abordas sus objeciones y les ayudas a cerrar el trato. En este proceso de venta, el vendedor facilita una reunión consultiva en la que escuchas las necesidades reales del cliente y sus objeciones y trabajas para resolverlas.

A continuación, el vendedor cierra el trato ayudando al cliente a solucionar su problema, o necesidad.

La venta consultiva puede considerarse como un proceso híbrido que combina elementos de los contactos y las propuestas.  En esta metodología de venta, el vendedor desarrolla una relación con el cliente a un nivel más personal, lo que le permite conocer mejor y ayudarle en el proceso de toma de decisiones.

¿Cómo hacer una venta consultiva?

Cuando se lleva a cabo una reunión consultiva, el vendedor y el cliente se reúnen en persona para hablar de sus necesidades.

Durante esta reunión, el vendedor escucha las necesidades y las objeciones del cliente y, a continuación, las aborda y crea una solución que responda a las necesidades y las objeciones del cliente.

Al final de la visita con el cliente, el vendedor crea una propuesta que incluye la solución que ha creado durante unión, y se programa una llamada de ventas en la que el vendedor discute la propuesta y cierra la venta.

Las ventajas de la venta consultiva

– Empatía: Los clientes quieren sentirse comprendidos e incluidos en el proceso de decisión de compra. La venta consultiva ayuda a los comerciales a desarrollar la empatía con sus clientes escuchando atentamente sus necesidades y objeciones, y creando después una solución que las aborde.

– Mejor conocimiento: La venta consultiva permite a los vendedores establecer una relación más productiva con sus clientes al proporcionarles una mejor visión de su proceso de decisión de compra y una mejor comprensión de sus necesidades.

– Mayores resultados de ventas: Cuando se interactúa con los clientes a nivel consultivo, se obtiene una mejor comprensión de sus necesidades, lo que permite crear soluciones más atractivas para el cliente. Esto conduce a mayores resultados de ventas y a una mayor probabilidad de cerrar el trato.

– Más credibilidad: La construcción de una asociación con los clientes a través de la venta consultiva permite a los vendedores ganar un mayor nivel de credibilidad con ellos al demostrar que entienden sus necesidades y pueden ayudarles en su proceso de decisión de compra.

– Mejor prospección: Cuando se relaciona con los clientes a nivel consultivo, puede mejorar su prospección al identificar a las personas que están listas para comprar y llegar a ellas.

– Mayor confianza: Al construir una relación más profunda con sus clientes, la venta consultiva permite a los vendedores aumentar su confianza al saber que están abordando sus necesidades y objeciones.

– Mejores habilidades de negociación: Cuando se lleva a cabo una reunión de venta consultiva, no sólo se está vendiendo el producto o servicio, sino que se está vendiendo la relación entre ambos. Esto  permite negociar mejor con el cliente porque entiendes mejor sus preocupaciones.

– Construir su reputación: Consultar a los clientes a nivel consultivo construye tu reputación porque no sólo vendes productos y servicios, estás vendiendo a tus clientes una relación contigo.

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Ejemplos de venta consultiva

– Cuando el proceso de venta es una interacción uno a uno, como la generación de clientes potenciales y la reunión de ventas.

– Si el comprador tiene cierta autoridad para tomar la decisión de compra (por ejemplo, al comprar un artículo de lujo).

– Cuando se venden productos y servicios complejos que requieren un nivel de comprensión profundo para poder ayudar al cliente.

– Cuando el vendedor es un experto en la materia.

Cómo funciona una reunión consultiva

Antes de la reunión

– Elabora una lista de preguntas que quieras hacer al cliente.

Durante la reunión

– Anota las preguntas que tengas sobre las necesidades u objeciones del cliente.

Después de la reunión

– Elabora una lista de las necesidades y objeciones del cliente, así como de las soluciones que haya creado para satisfacer esas necesidades.

Establecer las expectativas antes de la reunión

Antes de reunirte con el cliente, establezca claramente las expectativas de la reunión. Asegúrate de anotar todas las cosas que quieres cubrir, incluyendo lo siguiente:

-¿Cuál es el objetivo de la reunión?

-¿Qué información se va a tratar?

-¿Quién cubrirá qué en la reunión?

-¿Cuándo se celebrará la reunión?

-¿De qué se tomarán notas?

-¿Quién tomará la reunión?

Pasos de  venta consultiva 

Haz un seguimiento a tu cliente y redacta un informe que incluya las soluciones que creaste  durante el encuentro, las necesidades y objeciones del cliente y un resumen de lo hablado.

Envía un correo electrónico que incluya un enlace a tu informe, junto con tu información de contacto y un breve resumen de la reunión.

Si lo deseas, ofrécete a celebrar otra reunión con el cliente para revisar tu solución y responder a cualquier pregunta que tenga.

Si quieres añadir alguna orientación adicional a tu informe, puedes utilizarlo como una oportunidad para educar a tus clientes sobre sus necesidades y objeciones, y cómo abordarlas.

Como mejorar la ventas consultiva 

Una manera de mejorar la venta consultiva es usando herramientas como los CRM en los cuales se puede consignar toda la información que se va recogiendo del cliente y dividir el proceso por etapas, permitiendo estar al tanto  del proceso.

Las ventajas de tener un CRM con la venta consultiva:

1. si estas recogiendo información  desde tu página web ya sea con campañas de Google o estrategias de marketing de contenido tu puedes  ir educando tu cliente enviando artículos a su correo
2. Puedes Calificar a tus clientes desde que entra en contacto con tu marca desde el chat bot sabiendo que necesitan y antes de comunicarte con ellos puedes organizar una buena presentación
3. Puede medir su interés revisando si abren tus mensajes
4. Llevar un historial de todos los acuerdo, reuniones, llamadas, envíos de correo etc.
5. Ubicar a tus clientes en las diferentes etapas y crear estrategias para que pueda avanzar en el proceso
6. Medir y evaluar con datos reales.
7. Contar con una base de clientes organizada y actualizada.

Conclusión

A fin de cuentas, la venta consultiva consiste en crear conexiones genuinas con sus clientes y ayudarles a resolver sus problemas.

Si puedes hacerlo, verás mejores resultados en tu ciclo de ventas, construirás una red de referencias más fuerte y ampliará su red de clientes comerciales.

Para conseguirlo, tienes que entender a tus clientes y establecer una relación con ellos a nivel personal. Cuando lo hagas, podrás abordar sus necesidades y objeciones, y ofrecerles las soluciones que necesitan para tener éxito.