Comportamiento del cliente B2B en Pandemia

Comportamiento del cliente B2B
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El comportamiento del cliente b2b en la pandemia ha cambiado pues antes de tomar la decisión se informa y solo contacta con el comercial una vez tiene definido todos los elementos.

Nuevo camino de Compra empresas B2B

La semana pasada asistí a la conferencia virtual que organiza Google anualmente, donde expone sus nuevos productos y comportamientos las últimas tendencias y prácticas recomendadas.

De aquí, extraje unos datos importantes que quiero compartir el día de hoy centrado en los comportamientos de cliente B2B en época de pandemia.

Algunos datos interesantes …

  1. En Diciembre del 2020 uno de cada cinco compradores B2B utilizó más búsquedas en línea y video durante su recorrido  de compra
  2. Las expectativas de compra son más altas, el 76% de los que toman la decisión a investigado más antes de tomar la decisión de compra
  3. El 53% de los compradores está apresurando más su decisión de compra

¿Cómo prepararnos para este momento en todos los sectores?

Según los negocios que fueron rentables el año pasado usando 3 formas que ayudaron a impulsar su crecimiento

  1. Se guiaron de estadísticas para realmente comprender las necesidades cambiantes del consumidor
  2. Siendo ágiles y actuando con base en las estadísticas de tiempo real
  3. Basándose en los datos y adoptando medidas para la protección de datos de privacidad del usuario.

Vamos a ver una por una

Primero: Se guiaron de estadísticas para realmente comprender las necesidades cambiantes del consumidor

Ser regidos por estadísticas, nos muestra cómo están evolucionando las necesidades y el recorrido de compra se hace más complicado.

Las estadísticas nos muestran que debemos hacer un acompañamiento del consumidor desde su etapa de información hasta el cierre.

Ejemplo:

A-SAUNA que es una empresa que ayuda a las empresas a organizar  el trabajo y maneja proyectos tanto a pequeños como grandes empresas.

Durante el COVID 19 han evolucionado  la estrategia para mantener el paso:

  1. Crearon campañas en google para llegar a nuevos cliente
  2. Para incrementar la consideración de la marca invirtieron en YouTube para conocer nuevas necesidades del usuario  y maximizar los beneficios. Esto les ayudó a incrementar el 20% en reconocimiento de marca y aumentar el 15% de volumen de búsqueda.

En conclusión apuntaron en dos direcciones, con las campañas de YouTube  y usando prueba error exploraban nuevas necesidades y con las campañas de búsqueda apuntaban a esas nuevas necesidades.

Segundo: Siendo ágiles y actuando con base en las estadísticas de tiempo real

Para dar cumplimiento a este punto, lo que hicieron fue quitar barreras entre el área de marketing y comercial.  es decir MARCA Y RENDIMIENTO

Si bien es cierto él área de ventas es la que tiene un conocimiento directo de los clientes, que es un dato muy útil para marketing con el fin de potencializar esa información para llegar a un público parecido y ser más asertivos en las campañas

Por ejemplo con un buen conocimiento del cliente, que es información brindada por el comercial el área de mercadeo puede

  • Conocer de primera mano las palabras claves y los tonos en que los comerciales se dirigen a sus clientes para poder acertar en los anuncios.
  • Puede automatizar los procesos, de acuerdo a los procesos que sigue el área comercial
  • El área de Marketing le ayuda al comercial en conseguir clientes calificados, hacer las preguntas que estos hacen para saber si puede llegar a ser un cliente que compraría
  • Con solo hacer seguimiento y conseguir los datos necesarios que le permitirá al área de marketing en convertir procesos y piezas valiosas que  ayuden en el camino de compra.

Actualmente el 92% de las personas que se ponen en contacto con el comercial, ya están parcial o totalmente informadas del servicio/producto, esto significa que gracias a la labor que hace el equipo de marketing de informar por medio del blog, newsletter, cartas de seguimiento, post y demás   a los clientes potenciales, le está ayudando al comercial a prepararlo para la venta.

En resumen; si se ponen en contacto con el comercial es porque ya están listos para comprar.

Tercero: Basándose en los datos y adoptando medidas para la protección de datos de privacidad del usuario

Optimizar el marketing en todos los canales respetando la elección del usuario y proteger los datos.

Esto ayuda a saber cuál canal está siendo más rentable y efectivo a la hora de convertir clientes potenciales

Una alternativa poderosísima que ayuda a Google a llegar a los clientes potenciales, es presentándole los clientes actuales, gracias a eso, Google puede afinar la búsqueda y dedicarse a buscar un grupo parecido a sus clientes actuales.

En conclusión:

  1. Conocer los nuevos comportamientos del consumidor b2b por medio de videos de YouTube y ensayos prueba error
  2. Al detectar los nuevos comportamientos, ofrecerlos por medio de campañas de búsqueda
  3. Hacer equipo entre comercial y marketing para detectar nuevas acciones y crear el material para ayudar en el camino de compra
  4. Incluir las listas de clientes actuales en las campañas de google para que busque los grupos parecido y sea más efectivo en llevar clientes potenciales.  

Al combinar todos estos elementos se tuvo un incremento en la tasa de conversión del 127% y un retorno de inversión del 45%.

Nada mal…..

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¿Ya Automatizaste tu Proceso de Marketing?

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Descubre como mejorar casi en un 65% tu cuota de ventas automatizando tu procesos de marketing

Gracias a esta automatización del proceso de marketing tu podrás

  • Atender a tus visitantes y resolver sus inquietudes por medio de respuestas en automático con el ChatBot instalado en tu sitio web.
  • Monitorear todo el proceso de marketing y ventas gracias al seguimiento que encuentras en el CRM sobre cada etapa y aplicar mejoras
  • Aumenta la demanda de tu negocio en línea llegando a clientes que están buscando directamente tu producto /servicio.

Que beneficios te proporciona la automatización de tu procesos de marketing

  • Como su nombre lo indica Automatiza el procesos para conseguir clientes potenciales, incrementa el número de cotizaciones lo cual se traduce en mayor probabilidad de ventas.
  • Mientras el ChatBot pregunta por las necesidades al visitante; te va calificando el prospecto, lo cual permite que solo hables con las clientes potenciales calificados.
  • Gracias a la información recogida por el ChatBot en el momento de brindarle atención en la página web, tu puedes conocer de primera mano lo que necesita el cliente, su presupuesto y las características que busca, esto ayuda a que el comercial pueda abordar al cliente con una oferta personalizada.
  • Te vuelves mucho más productico, ya que puedes utilizar el tiempo de buscar clientes potenciales en atender a clientes altamente calificados en tu p/s

¿Cómo Automatizar tus procesos de marketing y ventas?

  1. Un Chat Bot que atiende a tu cliente potencial cuando ingresa a tu sitio web; el cual le brinda información que le resuelve, si tienes lo que necesita y lo guía en el paso a seguir. Además, de recogerle la información de contacto.
  2. Un CRM que recibe toda la información que recogió el CHATBOT y organiza los contactos por etapas de compra, esto permite gestionar a los clientes, conocer el proceso en el que se encuentra cada uno y la información necesaria para conocer el cliente sabiendo como organizar una propuesta personalizada.
  3. Una vez tenemos este procesos de ventas estructurado, es momento de crear campañas de GOOGLE ADS para aumentar el número de visitas que se convierten y generan ventas.
El proceso queda de la siguiente manera GOOGLE ADS recibe los visitantes, el CHATBOT recibe el visitante, el CRM almacena la información y la organiza en etapas de compra para que el comercial pueda gestionarla y convertirla en cliente. De esta manera, queda automatizado tu proceso de marketing y ventas.

Por que Automatizando tu proceso de marketing puedes mejorar en un 65% cuota de ventas:

  1. Los sistemas son el mejor aliado para ser productivos en lo que hacemos, el crear un proceso Automático de Marketing como el que vimos en este artículo, estamos garantizando el ofrecimiento de nuestros productos en línea con las campañas de google ads.
  2. Al tener cotizaciones diarias aumenta la probabilidad de tener ventas en menor plazo
  3. Al recibir la información y tener la oportunidad de medirla podemos saber nuestros puntos de mejora y optimizar todo el proceso.

¿Quieres implementar un proceso como este en tu organización?

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