¿Sigues un proceso de compra cuando adquieres nuevos productos o servicios? Si no es así, ¿por qué? Los vendedores tienen que entender a su público objetivo y cómo van a utilizar sus productos.

También necesitan saber cómo, dónde, cuándo y por qué van a comprar ese producto.

Un proceso de compra resume todos estos detalles para que los miembros del equipo estén en la misma página.

Esta entrada del blog explicará seis pasos del proceso de compra que todo vendedor debe conocer.

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Proceso de compra: Conoce a tu público

Uno de los primeros pasos en el proceso de compra es entender quién es tu público objetivo. Si no sabes a quién le estás vendiendo, tendrás dificultades para encontrarlo, comunicarte con él y, finalmente, convertirlo en cliente.

Parte de la comprensión de tu público objetivo es saber cuáles son sus puntos de dolor. Para ello, tendrá que investigar un poco.

Definir sus objetivos de venta

El siguiente paso en el proceso de compra es definir tus objetivos de venta. Por ejemplo, es posible que quieras expandirte a un nuevo mercado, aumentar la cuota de mercado o fidelizar a los clientes.

Comprender tus objetivos de venta te ayudará a decidir la estrategia de ventas adecuada. También te ayudará a determinar el tipo de información que necesitarás durante los demás pasos del proceso de compra. Por ejemplo, si quieres aumentar la fidelidad de los clientes, querrás investigar a los posibles clientes para saber qué les gusta y qué no les gusta de tu empresa y tus productos.

Definir tus objetivos de ventas te ayudará a mantenerte centrado en satisfacer las necesidades de los posibles clientes.

Investiga el mercado y tus competidores 

El siguiente paso en el proceso de compra es investigar el mercado. En primer lugar, querrás saber si existe una demanda de lo que quieres vender.

A continuación, querrás entender las necesidades e intereses de tus posibles clientes. También querrás saber quiénes son tus competidores y qué están haciendo bien o mal.

Puedes hacerlo mediante varios métodos, entre ellos las encuestas a clientes, los grupos de discusión o simplemente hablando con la gente.

Sea cual sea el método que elija, querrás recopilar suficientes datos para tomar decisiones de marketing acertadas. Querrá averiguar cosas como los datos demográficos de tus clientes, lo que les interesa y cuáles son sus puntos débiles.

También podrás averiguar cuánto están dispuestos a gastar en tu producto o servicio y si considerarían comprar en tu empresa.

Entender a tus posibles clientes te ayudará a decidir cómo atraerlos. También te ayudará a decidir el precio de tu producto o servicio.

Conoce las objeciones de tus prospectos y cómo refutarlas.

Después de haber investigado, querrás saber qué objeciones tendrán tus posibles clientes sobre tus producto o servicio.

Esto te ayudará a decidir cómo superar esas objeciones durante el proceso de venta. Por ejemplo, si la mayoría de tus clientes potenciales están preocupados por el precio del producto, podrás tener algunas estrategias para ayudarles a ver que el precio es razonable.

La mejor manera de hacerlo es preguntar a los posibles clientes cuáles son sus preocupaciones y cómo les gustaría que se resolvieran.

Esta es una forma eficaz de averiguar qué objeciones tienen. Es conveniente que anotes estas preocupaciones y las utilices en tu material del embudo de ventas.

Te ayuda usarlas durante el proceso para que los clientes potenciales puedan avanzar en las diferentes etapas del embudo.

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Seleccione diferentes formas de negociar

Deberás saber cómo quieres negociar el proceso de venta con los posibles clientes.

Es necesario estar preparado para las diferentes caminos que pueda tomar un cierre de venta.

Tanto si las personas piden un descuento o necesitan algunas otras acciones para que se dé la venta.

Saber cómo quieres negociar te ayudará a decidir cuándo utilizar determinadas estrategias de negociación.

Es importante preparar las diferentes cierres con los diferentes arquetipos de clientes que existen, esto también es fundamental para poderlo incorporar en el embudo de ventas.

Dependiendo del tipo de producto; es decir,  si tu compra se da en línea o requiere de un comercial, se debe tener en cuenta para prepararlo dentro del embudo de ventas ya sea como complemento o  camino de primera mano.

Las estrategias de negociación también dependerán del tipo de proceso de venta que estás utilizando. Algunos procesos de venta son fáciles y requieren de pocas reuniones, mientras que otros utilizan varias conversaciones para llegar al cierre.

Asegúrate de saber qué tipo de proceso de venta estás utilizando.

Finaliza el proceso de compra Cerrando el trato  

Una vez que hayas realizado los seis pasos anteriores del proceso de compra, querrás cerrar el trato. Asegurarte de que has satisfecho todas las necesidades de tus clientes potenciales para que quieran comprarte.

Deberá hacerles preguntas para corroborar de que obtienen todo lo que quieren o necesitan de tu producto o servicio. También es bueno preguntarles si tienen alguna otra duda o preocupación sobre tu producto o servicio. Si consigues hacer todas estas cosas, el trato debería estar cerrado.

Conclusión del proceso de compra 

Ahora es un buen momento para revisar el proceso de compra y asegurarse de que su equipo lo sigue al pie de la letra.

El proceso de compra es una forma probada y verdadera de mostrar a los clientes potenciales que entiende sus necesidades y deseos y que estás preparado para satisfacerlos.

Es una excelente manera de mantener a tu equipo en la misma página y asegurarse de que todos están contribuyendo de la mejor manera posible.