20 buenas prácticas para ayudarle a vender sin quedar en el intento

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Descubre las mejores prácticas para ayudarte a mejorar el rendimiento comercial de tu empresa con consejos muy prácticos e ideas que puedes empezar a utilizar ya con tu equipo comercial para vender más.

 

Proceso Comercial

Si incorporamos la página web al proceso comercial, buscando que está atraiga y califique los clientes potenciales, podemos hacer que el equipo de ventas siga un proceso productivo el cual se puede medir por etapas y optimizarla hasta que funcione como un relojito.

¿Pero cómo se organizan las etapas ?

1. La mejor práctica para vender es Prospectar

Se empieza creando canales como por ejemplo publicidad de búsqueda o redes sociales , provocando escenarios persuasivos para llegar a clientes que están buscando nuestro producto o servicio.

2. Visualizar el Embudo de Conversión

En cada una de las etapas, debemos cumplir con la sigla AIDA para poder llevar el prospecto al siguiente nivel estas siglas traducen:

A: Captar Atención

I: Despertar el Interés

D: Hacer que lo desee

A: Tomar Acción

El Objetivo de la prospección

  • Adquirir el Mayor Número de Prospecto calificados (Interesados)
  • Esperando que nosotros seamos la respuesta a su necesidad
  • Descartar el prospecto en caso de que no cumpla con el perfil

Cómo Atraer al cliente

Venta = Comunicación Asertiva

  1. Generar Preguntas para Identificar Necesidades
  2. Escuchar para determinar si el producto cubre las necesidades del cliente
  3. Crear la presentación cubriendo las necesidades de interés al cliente.

Segundo punto del Embudo de Conversión : Primer Contacto

Investigación Previa

  • Antes de entrar en contacto con el cliente hacer una investigación previa
  • Contactarlo Inmediatamente se registre en el formulario o el Chat del sitio web
  • Dominar todo el proceso de ventas desde la prospección hasta el cierre
  • Tratar de averiguar lo que más se pueda del prospecto como por ejemplo sus intereses y necesidades, detectadas por medio de preguntas.
  • Enviar Brochure de ventas Inmediatamente, ( estamos a un clic de la competencia)

Tercera Parte del Embudo de Conversión: Segundo Contacto

Perseverancia y Oportunidad

Una vez entregada la propuesta Intentar contactar de nuevo al prospecto

Si se ha pasado la cotización y no hemos recibido respuesta puede ser

  • Se fué con otro proveedor
  • Se sale del Presupuesto
  • Se aplazó el proyecto

La meta en este punto es contactar para saber que pasó realmente con la propuesta, resolver las dudas y saber si es verdaderamente un cliente potencial o nó.

Cuarta parte de Embudo de Conversión: Propuesta Comercial

Si la propuesta es aceptada y se genera una visita, la nueva propuesta debe ir acompañada de:

  • Gráficos
  • Videos
  • Muestras

Todo lo que se ofrece de manera original que sea un beneficios para tu empresa

¿Cómo captar la Atención?

  • Exponer formalmente la oferta
  • Satisfacer las necesidades y requerimientos del prospecto
  • Dar a conocer los costos
  • Detectar Objeticiones

Recordemos que cada etapa debe llevar las siglas AIDA

Quinta parte del Embudo de Conversión : Seguimiento Comercial

Importancia de la sistematización del proceso

Una vez se entrega la propuesta real que habla de los servicios que necesita el cliente potencial se inicia con los seguimientos , es recomendable organizar un sistema de acción en función del cliente que aporte soluciones y supla necesidades al cliente potencial.

Esto se logra con un proceso de email organizados en automático el cual va en paralelo de la gestión comercial que aclara todas las inquietudes que puedan surgir durante todo el proceso.

Sexto Parte del Embudo de Conversión: Cierre

Una vez aceptada la propuesta se pasa a la etapa de cierre ya viene la

  • Enviar Factura
  • Firma del contrato
  • Registrar el cliente
  • Empezar con el servicio

Octavo Parte del Embudo de Ventas : Fidelización de cliente

  • Seguimiento de servicio Post Venta para saber cómo se percibe el servicio
  • Detectar Nuevas necesidades
  • Si está satisfecho o No y como mejorar
  • Ofrecer Información continuamente a los nuevos productos o mejoras del producto

Speech de Venta: Buenas prácticas

  • No debe ser robótico
  • No hablar rápido
  • Escuchar con atención y ser flexible
  • Preparar lista de Objeciones
  • No dudar

Perfiles de Clientes

Conocer los clientes permite que se pueda guiar la estrategia, usando tácticas acorde a su perfil:

  • Indeciso : les cuesta decidirse en todas las opciones que tienen, seducirlos utilizando un discurso breve y directo

  • Exigente: Por lo general son difíciles, siempre encuentran defectos y errores , sin embargo eso lo hacen por falta de información, solo hay que orientarlos en el camino correcto

  • Desconfiado: Con ellos debemos descubrir sus necesidades e inquietudes y el grado de satisfacción que tienen con su proveedor actual , para presentar una oferta de valor con mayor probabilidad de éxito, esforzarse por crear confianza con el prospecto.

  • Negociador: Busca la mejor oferta al mejor precio ,agregar valor a la oferta mediante un trato personalizado.

  • Reservado: Prospectos difíciles de atacar , se necesita mucho tiempo para tomar la decisión la mejor vía es seguir su ritmo, nunca acosarlos

Cuales son las 3 principales objeciones que genericas

Escribirlas con las respuesta para tenerlas listas

  • Precio
  • Producto
  • Empresa

Se recomienda tener en cuenta estas objeciones desde la presentación en la propuesta, para cerrar la venta desde el principio.

KPiS

Todo el proceso de Ventas debe ser medido para saber en qué mejorar , estas métricas podrían ser:

  • Tiempo de respuesta: cuanto tiempo se demoró en hacer el primer contacto
  • Número de Cierres : total de cierres en el mes
  • Tasa de Cierre: de los propectos asignados cuantos fueron cierres
  • Tiempo hasta el cierre: cuanto tiempo gasta un comercial desde que hace el primer contacto con el cliente hasta el cierre

Errores Comunes

  • Speech Robótico
  • No Autoevaluarse
  • No planificar la reunión /No investigar al prospecto
  • Vender caraterísticas en vez de beneficio
  • No identificar necesidades
  • No conocer el prospecto
  • Centrarse en el precio
  • No dejar claro el siguiente paso
  • No pensar en segundo plano : es decir que otros producto de los que tengo le podrían interesar al cliente.

Consejos Prácticos

  • Enfocarse permanentemente Acción hacia algún propósito
  • Proactividad orientada al logro
  • Establecer objetivos y planear
  • En el teléfono: preparar la llamada, ser breve, claro y conciso
  • Registrar el resultado de cada parte del proceso.

Descarga el PDF que te ayuda a organizar todo el proceso identificando cada una de las etapas usando un ChatBot y CRM

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