Embudo de venta: 10 lecciones que debes tener en cuanta al implementarla

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embudo de ventas

 

Embudos de ventas son una forma brillante de hacer que tus clientes potenciales pasen por el proceso de preventa y lleguen a la venta.

Pueden utilizarse en una amplia gama de industrias y sectores del mercado, y no sólo son útiles para las empresas de comercio electrónico, sino también para las que tienen tiendas físicas.

De hecho, los embudos de ventas son ahora una parte tan esencial de la estrategia de ventas que muchos empresarios te dirán que no puede tener éxito como organización a menos que los implementes.

Quizá por eso hay tanta confusión en torno a su aplicación. Los embudos de ventas no son una solución sencilla; cada paso debe pensarse cuidadosamente y aplicarse deliberadamente.

Sin embargo, los beneficios son obvios cuando se aplican con eficacia:

  • Proporcionan claridad en el proceso de ventas,
  • Ponen orden en los diferentes puntos de contacto que tus clientes potenciales tienen con tu empresa (y la frecuencia con la que te ven),
  • Facilitan a tu equipo la medición del rendimiento 
  • Simplifican la identificación de lo que funciona y lo que no funciona en términos de rendimiento del embudo.

Paso 1: Define tus buyer personas

El primer paso consiste en definir a tus buyer personas. estos son los arquetipos de tus principales compradores.

Este es un paso crucial, ya que afectará a todos los pasos posteriores. tus buyer personas deben incluir la siguiente información:

  • Por qué te compran: la necesidad principal que satisface tu producto o servicio.
  • Cómo te compran: cuándo y dónde compran.
  • Quiénes son: sus características demográficas y psicográficas.
  • Qué valoran y por qué te valoran
  • Lo que les quita el sueño: los retos a los que se enfrentan en sus negocios o en su vida diaria
  • Su visión del futuro y el camino que quieren seguir
  • Lo que esperan de tu producto y  empresa
  • Las objeciones a las que se enfrentan a la hora de comprar tus producto o servicio, y cómo tus ventas y marketing superarán estas objeciones
  • La propuesta de valor que les ofreces

Paso 2: Definir los beneficios de tu producto o servicio

Para cada uno de tus compradores potenciales, considera la necesidad principal que satisface tu producto o servicio. 

A continuación, considera cómo tu producto o servicio satisface esa necesidad.

Tomemos el ejemplo del negocio de corte de césped: la necesidad principal de la mayoría de los propietarios de viviendas es tener el césped limpio.

Un servicio de corte de césped satisface esa necesidad proporcionando el servicio de corte de césped, que es el producto o servicio principal de la empresa de corte de césped.

El servicio de corte de césped satisface la necesidad de tener un césped ordenado proporcionando servicios de corte de césped.

Las ventajas de este servicios pueden ser las siguientes

  • Cuidado del césped fácil y cómodo
  • Cuidado del césped que le ahorra tiempo
  • Cuidado del césped que ofrece excelentes resultados
  • Cuidado del césped que protege el medio ambiente
  • Cuidado del césped que proporciona un césped de gran aspecto
  • Cuidado del césped que aumenta el valor de su casa

Paso 3: Definir los mensajes de venta

Para cada uno de tus compradores potenciales, considera los mensajes de venta que se utilizan para vender tu producto o servicio.

Un mensaje de ventas puede ser un anuncio, una carta de ventas, contenido de redes sociales, marketing por correo electrónico o incluso una conversación con un representante de atención al cliente.

El mensaje de ventas variará en función del segmento de clientes al que te dirijas. 

Paso 4: Definir el proceso de ventas y el camino de los clientes potenciales hacia la venta.

  • La primera etapa de generación de clientes potenciales es la etapa de conocimiento, en la que se generan clientes potenciales. En esta etapa, está dando a conocer tu nombre y  producto o servicio, pero todavía no está convirtiendo a los clientes potenciales.
  • La siguiente etapa es la de consideración, en la que se educa a los clientes potenciales sobre las ventajas del producto o servicio y se les convence de que es la opción adecuada para ellos. En esta etapa, todavía no está cerrando una venta, sino que está generando clientes potenciales que están interesados en comprar tu producto.
  • La tercera etapa es la de consideración, durante la cual se educa a los clientes potenciales sobre los beneficios del producto o servicio y se les convence de que es la opción correcta para ellos. En esta etapa, todavía no se cierra una venta, sino que se generan clientes potenciales que están interesados en comprar.
  • La última etapa es la de compra, en la que se convierten los clientes potenciales o se cierra la venta.

Paso 5: Elegir los clientes potenciales adecuados para tu embudo de ventas 

Tu embudo de ventas traerá clientes potenciales de diferentes canales. Estos canales pueden incluir las redes sociales, los anuncios de pago y las campañas de marketing por correo electrónico, entre otros.

Después de generar tus clientes potenciales, se canalizará a través de tu proceso de ventas, convirtiéndolos en clientes. Tienes que decidir qué clientes potenciales poner en qué etapas de tu embudo de ventas.

Por lo general, querrás poner los clientes potenciales más calientes en el embudo de ventas tan pronto como sea posible.

Los clientes potenciales calientes son aquellos que están muy cerca de realizar una compra, mientras que los clientes potenciales templados son aquellos que están ligeramente menos interesados.

Los clientes potenciales fríos son aquellos que aún no están listos para comprar, pero que pueden estarlo en el futuro si se les da la información correcta y el impulso de marketing adecuado.

Es importante utilizar la puntuación de clientes potenciales para ayudarte a identificar qué clientes potenciales son calientes, templados y fríos.

Esto puede hacerse asignando un número a cada cliente potencial en función del nivel de interés que hayas mostrado en tu producto o servicio.

Cuanto más alto sea el número, más cerca estará el cliente potencial de realizar una compra.

Paso 6: Elije los canales que te harán llegar clientes potenciales

Para cada etapa del  embudo de ventas, considera los canales que utilizarás para generar clientes potenciales.

Para cada canal, considera el tipo de prospectos que quieres atraer, y también, a quienes quieres repeler. Por ejemplo, si estás más preocupado por atraer clientes potenciales cálidos, entonces puede que quieras evitar las redes sociales, que normalmente atraen a un gran número de clientes potenciales templados o fríos.

Piensa en qué canales servirán mejor a tu embudo de ventas:

  • Publicidad de pago: La publicidad de pago es una de las mejores formas de atraer clientes potenciales para cada etapa de tu embudo. La publicidad de pago, como los anuncios de Google o Facebook, te ofrecen un gran control sobre el tipo de clientes potenciales que atraes, el precio que cobras por tu producto y los beneficios a destacar. La publicidad de pago es una gran opción para las etapas de conocimiento y consideración del embudo.
  • Marketing por correo electrónico: El marketing por correo electrónico es un canal de embudo de ventas de probada eficacia en todas las etapas del embudo, excepto en la fase de atracción inicial.

El marketing por correo electrónico es una excelente manera de mantenerse en contacto con tus clientes y generar clientes potenciales para las etapas de consideración y compra de tu embudo.

  • Eventos presenciales: Los eventos en persona, como las conferencias y los encuentros, son una gran manera de generar clientes potenciales para las etapas de consideración y de inicio de tu embudo.
  • Redes sociales: Aunque las redes sociales no son el mejor canal para la publicidad de pago, son un gran canal para la fase de atracción del  embudo. Durante la fase de atracción, debes utilizar las redes sociales para dar a conocer tu nombre y atraer a nuevos clientes potenciales.

Paso 7: Crear un seguimiento para cada paso de tu embudo de ventas

Después de haber generado los clientes potenciales, querrás hacer un seguimiento de ellos.

El proceso de seguimiento está diseñado para entregar el mensaje central de ventas antes de que el prospecto haya tenido la oportunidad de olvidarse de ti.

El seguimiento debe incluir lo siguiente:

  • Un correo electrónico: Una vez que hayas generado los clientes potenciales y los hayas colocado en el embudo, querrás enviar un correo electrónico a cada uno de ellos. Este correo electrónico es una oportunidad para reforzar tu marca y proporcionar valor al cliente potencial.
  • Una llamada telefónica: También puedes hacer un seguimiento con una llamada telefónica destinada a cerrar la venta. El mejor momento para la llamada telefónica es cuando el cliente potencial está listo para comprar, pero aún no ha tomado la decisión.
  • Redes sociales: Otra buena forma de cerrar la venta es utilizar las redes sociales para hacer un seguimiento del cliente potencial. Durante este seguimiento, debes mantener la conversación centrada en las ventajas de tu producto o servicio.

Paso 8: Determina qué actividades impulsan el rendimiento

Después de unos meses de rendimiento del embudo, deberías tener algunos datos para determinar qué actividades impulsan el rendimiento. Para cada etapa de su embudo, observa las siguientes métricas:

  • Tasas de conversión: Las tasas de conversión son útiles para determinar qué embudos de ventas van bien. tu  querrás el mayor número de clientes potenciales.
  • Tasa de Apertura: cuantas personas han hecho clic en los anuncios y correos electrónicos enviados 
  • Tasa de Clic en los llamados a la acción que haces en tus anuncios y correos electrónicos. 

Paso 9: Genera una estrategia para aquellos clientes potenciales que se convirtieron en clientes

Una vez las personas han tomado la decisión no debes olvidar a tus clientes, debes crear una estrategia de venta cruzada y mantenimiento de cliente.

Esto ayudará a conservarlos y sabrá que eres importante para ellos.

Paso 10: Estrategia de mantenimiento de clientes

Esta estrategia consiste en crear campañas regulares que ayuden a impulsar nuevos productos o enviar felicitaciones ofrecer otro producto que necesiten y ayudarle al cliente a que su necesidad sea cubierta, también consiste en capacitarlo sobre las mejores prácticas y lograr que nuestro producto sea bien utilizado para que le genere el mejor rendimiento posible.

Como conclusión

Los embudos de ventas son la mejor solución para darle orden al proceso de ventas, nos marcan una pauta y pasos a seguir bien definidos lo cual nos vuelve productivos, este sistema no da pie a dar pasos en falso logrando que nuestro equipo comercial sea efectivo y eficiente.

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