Comportamiento del cliente B2B en Pandemia

El comportamiento del cliente b2b en la pandemia ha cambiado pues antes de tomar la decisión se informa y solo contacta con el comercial una vez tiene definido todos los elementos.

Nuevo camino de Compra empresas B2B

La semana pasada asistí a la conferencia virtual que organiza Google anualmente, donde expone sus nuevos productos y comportamientos las últimas tendencias y prácticas recomendadas.

De aquí, extraje unos datos importantes que quiero compartir el día de hoy centrado en los comportamientos de cliente B2B en época de pandemia.

Algunos datos interesantes …

  1. En Diciembre del 2020 uno de cada cinco compradores B2B utilizó más búsquedas en línea y video durante su recorrido  de compra
  2. Las expectativas de compra son más altas, el 76% de los que toman la decisión a investigado más antes de tomar la decisión de compra
  3. El 53% de los compradores está apresurando más su decisión de compra

¿Cómo prepararnos para este momento en todos los sectores?

Según los negocios que fueron rentables el año pasado usando 3 formas que ayudaron a impulsar su crecimiento

  1. Se guiaron de estadísticas para realmente comprender las necesidades cambiantes del consumidor
  2. Siendo ágiles y actuando con base en las estadísticas de tiempo real
  3. Basándose en los datos y adoptando medidas para la protección de datos de privacidad del usuario.

Vamos a ver una por una

Primero: Se guiaron de estadísticas para realmente comprender las necesidades cambiantes del consumidor

Ser regidos por estadísticas, nos muestra cómo están evolucionando las necesidades y el recorrido de compra se hace más complicado.

Las estadísticas nos muestran que debemos hacer un acompañamiento del consumidor desde su etapa de información hasta el cierre.

Ejemplo:

A-SAUNA que es una empresa que ayuda a las empresas a organizar  el trabajo y maneja proyectos tanto a pequeños como grandes empresas.

Durante el COVID 19 han evolucionado  la estrategia para mantener el paso:

  1. Crearon campañas en google para llegar a nuevos cliente
  2. Para incrementar la consideración de la marca invirtieron en YouTube para conocer nuevas necesidades del usuario  y maximizar los beneficios. Esto les ayudó a incrementar el 20% en reconocimiento de marca y aumentar el 15% de volumen de búsqueda.

En conclusión apuntaron en dos direcciones, con las campañas de YouTube  y usando prueba error exploraban nuevas necesidades y con las campañas de búsqueda apuntaban a esas nuevas necesidades.

Segundo: Siendo ágiles y actuando con base en las estadísticas de tiempo real

Para dar cumplimiento a este punto, lo que hicieron fue quitar barreras entre el área de marketing y comercial.  es decir MARCA Y RENDIMIENTO

Si bien es cierto él área de ventas es la que tiene un conocimiento directo de los clientes, que es un dato muy útil para marketing con el fin de potencializar esa información para llegar a un público parecido y ser más asertivos en las campañas

Por ejemplo con un buen conocimiento del cliente, que es información brindada por el comercial el área de mercadeo puede

  • Conocer de primera mano las palabras claves y los tonos en que los comerciales se dirigen a sus clientes para poder acertar en los anuncios.
  • Puede automatizar los procesos, de acuerdo a los procesos que sigue el área comercial
  • El área de Marketing le ayuda al comercial en conseguir clientes calificados, hacer las preguntas que estos hacen para saber si puede llegar a ser un cliente que compraría
  • Con solo hacer seguimiento y conseguir los datos necesarios que le permitirá al área de marketing en convertir procesos y piezas valiosas que  ayuden en el camino de compra.

Actualmente el 92% de las personas que se ponen en contacto con el comercial, ya están parcial o totalmente informadas del servicio/producto, esto significa que gracias a la labor que hace el equipo de marketing de informar por medio del blog, newsletter, cartas de seguimiento, post y demás   a los clientes potenciales, le está ayudando al comercial a prepararlo para la venta.

En resumen; si se ponen en contacto con el comercial es porque ya están listos para comprar.

Tercero: Basándose en los datos y adoptando medidas para la protección de datos de privacidad del usuario

Optimizar el marketing en todos los canales respetando la elección del usuario y proteger los datos.

Esto ayuda a saber cuál canal está siendo más rentable y efectivo a la hora de convertir clientes potenciales

Una alternativa poderosísima que ayuda a Google a llegar a los clientes potenciales, es presentándole los clientes actuales, gracias a eso, Google puede afinar la búsqueda y dedicarse a buscar un grupo parecido a sus clientes actuales.

En conclusión:

  1. Conocer los nuevos comportamientos del consumidor b2b por medio de videos de YouTube y ensayos prueba error
  2. Al detectar los nuevos comportamientos, ofrecerlos por medio de campañas de búsqueda
  3. Hacer equipo entre comercial y marketing para detectar nuevas acciones y crear el material para ayudar en el camino de compra
  4. Incluir las listas de clientes actuales en las campañas de google para que busque los grupos parecido y sea más efectivo en llevar clientes potenciales.  

Al combinar todos estos elementos se tuvo un incremento en la tasa de conversión del 127% y un retorno de inversión del 45%.

Nada mal…..