¿Qué es el email marketing? Y por qué deberías utilizarlo para tu negocio

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¿Qué es el Email Marketing?

El marketing por correo electrónico es una de las formas más directas de conectar con tu público objetivo.

Mantiene tu negocio en la cima de la mente e impulsa la acción de tus clientes. El marketing por correo electrónico es también una forma asequible y eficaz para que las empresas lleguen a su público objetivo de forma regular.

Con el marketing por correo electrónico, puedes segmentar a tu público en función de sus intereses, datos demográficos y comportamiento de compra para crear mensajes de correo electrónico personalizados y adaptados a las necesidades e intereses de cada grupo.

El email marketing  te ayuda a mantenerte en contacto con tus clientes mientras exploran tu sitio web o tus servicios. También te da la oportunidad de compartir contenido relevante que apoye el embudo de ventas y anime a los visitantes a realizar acciones, como comprar algo, concertar una cita, seguirte en las redes sociales o suscribirse a tu boletín.

¿Por qué deberías utilizar el email marketing para tu negocio?

El correo electrónico es la herramienta de marketing más directa para alcanzar tus objetivos empresariales. Además, es una forma altamente medible de ver cómo funcionan tus campañas y hacer los ajustes necesarios.

Te ayuda a alcanzar muchos objetivos empresariales, como el aumento de las ventas, la construcción de su marca y la captación de nuevos clientes.

Es importante recordar que el email marketing es una inversión. Tendrás que asegurarte de gastar tu presupuesto de forma inteligente y de  saca el máximo partido a la inversión.

Para asegurarte de sacar el máximo partido a tus campañas de email marketing,  intenta tener en cuenta estos cinco aspectos:

  • Tu mensaje
  • El público al que vas a enviar el mensaje 
  • Un calendario
  • Presupuesto
  • Seguimiento

¿Cómo funciona el email marketing?

El marketing por correo electrónico se divide en tres fases:

– Adquisición: obtener la información de los suscriptores y su permiso para enviarles correos electrónicos en el futuro.

– Creación de relaciones: envío los correos  a tus suscriptores sobre lo que ocurre en tu empresa

– Conversión: Aprovechar el permiso de tus suscriptores para enviarles correos electrónicos y venderles tus productos o servicios.

Ventajas de utilizar el email marketing

Lo mejor del email marketing es que es flexible. A diferencia de otros esfuerzos de marketing, puedes actualizar y cambiar fácilmente tus mensajes según sea necesario.

También puedes enviar correos electrónicos a cualquier hora del día o de la noche. de igual manera,  puedes segmentar tus listas y enviar mensajes específicos en función de los intereses y necesidades de los clientes.

Esto puede ayudarte a mantenerte en la cima de la mente de tus clientes mientras ofrece contenido valioso.

El marketing por correo electrónico también puede ayudarte a mejorar la imagen de tu marca proporcionando información que eduque a la audiencia.

Puedes utilizar los correos electrónicos para mostrar integridad y honestidad, proporcionar consejos útiles o simplemente enviar fotos e imágenes de los miembros de tu equipo.

Consejos clave para el éxito del email marketing de su empresa

Ten en cuenta estos consejos al empezar con el email marketing:

– Crea una estrategia: Decide qué quieres conseguir con tus correos electrónicos. Define los objetivos, calcula el número de correos electrónicos que necesitarás enviar y crea un calendario de cuándo piensa enviarlos.

– Crea un plan para lo que va a enviar: Asegúrate de que tus correos electrónicos son útiles y relevantes para tus suscriptores.

– Elija el proveedor de servicios de correo electrónico adecuado: Hay muchas opciones disponibles, y querrás asegurarte de que el servicio que elijas satisfaga mejor tus necesidades.

– Asegúrese de que su correo electrónico cumple con la ley: Asegúrate que tus correos electrónicos de marketing cumplen con la legislación federal y estatal.

– Haz un seguimiento del éxito: Asegúrate de hacer un seguimiento de tus resultados y de ver cómo tus suscriptores se relacionan con sus correos electrónicos.

Conclusión

El email marketing  es una de las mejores formas de llegar a tus clientes y animarles a comprar tus productos o servicios. Sin embargo, es importante seguir las mejores prácticas para asegurarte de que los correos electrónicos sean atractivos para la audiencia.

Tanto si estás empezando una nueva campaña de marketing por correo electrónico como si estás retocando una ya existente, querrás asegurarte de seguir estos consejos para tener éxito.

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Conoce las 3 etapas básicas del embudo de ventas

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Las etapas del embudo de ventas en marketing es un esquema que demuestra la secuencia de clientes potenciales a los que se les presenta un producto o servicio.

La parte superior del embudo o Bofu  representa a las personas que conocen tu producto y están dispuestas a comprarlo.

Tofu que corresponde al área inferior y corresponde a los clientes potenciales que aún no conocen tu producto.

Por último está la sección media o Mofu son personas que ya les haz presentado tu producto pero que aún no se deciden a comprar

En medio de estos dos extremos, hay un proceso continuo en el que tu empresa explica suficientes detalles sobre un producto para interesar a los individuos e incitarles a actuar. Cada segmento de este proceso tiene tres etapas distintas:

Define las etapas del embudo de ventas

Empezar a construir un embudo de ventas eficaz, es importante definir las diferentes etapas del embudo y qué métricas son importantes para tu negocio.

En cada etapa del embudo de ventas, tu empresa debe dar pasos accionables hacia sus objetivos comerciales.

La mayoría de los embudos de ventas actuales incluyen cinco etapas: conocimiento, deseo, conversión, retención y referencias.

Cada etapa del embudo de ventas tiene métricas específicas que es importante medir. Las métricas de cada etapa te indican la eficacia de tus esfuerzos de marketing y el progreso de tu producto.

Si las métricas del embudo son saludables, los clientes seguirán avanzando por el embudo y se convertirán. Si una de estas métricas no es saludable, entonces es probable que los clientes se estén estancando en esa etapa.

Determina las métricas que importan para tu negocio

Estas son las métricas que medirás en cada etapa del embudo de ventas para hacer un seguimiento de la salud del embudo.

También te ayudarán a identificar oportunidades para mejorar tu embudo.

  1. El número de personas que se encuentran en cada etapa.
  2. El Porcentaje de convertidos por cada etapa
  3. Cuantas personas llegaron al final del embudo.

Estas 3 métricas te darán una idea de cuántos clientes han pasado por tu embudo.

Encontrar los canales que apoyen tus esfuerzos de marketing

Los  canales que apoyan tus esfuerzos de marketing en cada etapa del embudo incluyen:

Conocimiento: – La parte superior del embudo consiste en dar a conocer tu producto y tu marca. En esta etapa presentas la manera como tu podrías estar resolviendo alguna necesidad o problema de tu cliente ideal con tu producto.

La forma más rentable de llegar a una gran audiencia es el marketing de contenidos.

Esto incluye la creación de publicaciones en el blog, podcasts, libros electrónicos y vídeos que aborden los problemas y las preguntas a las que se enfrentan actualmente sus clientes.

Deseo – Una vez que la gente conoce tu producto y tu marca, debes inspirarles el deseo de tu producto. Esto significa comunicar cómo tu producto satisface las necesidades de tus clientes y cómo les beneficia.

Si tus clientes creen que tu producto es la mejor opción, lo desearán y estarán dispuestos a pagar por él. Aquí es donde entra en juego un equipo de ventas. Los equipos de ventas se recomiendan para las  empresas con embudos de ventas.

– Conversión: es el momento en que el cliente está preparado para pasar a la acción y comprar tu producto. tu quieres que sea lo más fácil y rápido posible para que lo hagan. Esto incluye todo, desde la creación de un sitio web fácil de usar hasta la eliminación de barreras como los métodos de envío y de pago.

– Retención – Una vez que tus clientes hayan comprado tu producto, querrás mantenerlos contentos para que sigan siendo clientes fieles. Esto incluye el servicio de atención al cliente y la asistencia, como la provisión de reemplazos o reembolsos cuando sea necesario, y la creación de contenidos útiles como tutoriales y preguntas frecuentes.

Referencias o testimonios – tu objetivo con las referencias es que tus clientes satisfechos te ayuden a vender más productos recomendando tu producto a sus amigos y colegas. Esto incluye crear una forma fácil para que los clientes compartan sus experiencias positivas con tu producto y darles incentivos, como descuentos y créditos, por hacerlo.

Estrategias para crecer en la parte superior del embudo – Tofu

Educar – Los clientes que se encuentran en la fase de concienciación del embudo necesitan que se les explique por qué existe tu producto. Explica el problema que resuelve tu producto, cómo funciona y a quién beneficia.

Crear contenido convincente – tus clientes deben salir de la lectura de tu contenido sintiéndose iluminados e inspirados a comprar tu producto. La mejor manera de hacerlo es creando contenidos útiles y atractivos que eduquen, inspiren e intriguen a tu público.

Conéctate con personas influyentes: los clientes confían en las recomendaciones que provienen de sus pares y de expertos en su campo. Encuentra a personas influyentes de su sector que estén interesadas en tu producto y ofréceles productos gratuitos, créditos o un acceso especial como agradecimiento por su recomendación.

Crea un personaje – Un personaje es un cliente imaginario que representa a tu cliente ideal. Crea un personaje y visualiza sus necesidades, deseos y anhelos. De este modo, podrás comunicarte mejor con tus clientes y adaptar el mensaje a sus necesidades.

Estrategias para crecer en la mitad del embudo- Mofu

– Crea un embudo de ventas – Un embudo de ventas es una guía visual que ilustra el recorrido desde el cliente potencial hasta el cliente. Hace que sea fácil ver dónde está perdiendo clientes y dónde puede mejorar.

Experimenta con diferentes estrategias de marketing: si una estrategia de marketing concreta no funciona, deja de hacerlo. Si funciona, aumenta el presupuesto y amplíalo.

– Utiliza un software de automatización del marketing – El software de automatización  o CRM del marketing puede ayudarte a crear un embudo de marketing que guíe a tus clientes a través del proceso de venta y les anime a comprar tu producto.

Mantén tu embudo de ventas limpio – tu embudo de ventas debe ser lo más limpio y organizado posible. Si no lo está, será difícil medir la eficacia de tus esfuerzos de marketing.

Estrategias para crecer en la parte inferior del embudo – Bofu

Crea ofertas especiales e incentivos – En la parte inferior del embudo, los clientes pueden estar todavía indecisos sobre la compra de tu producto. Ofrézcales descuentos especiales e incentivos para animarles a tomar la decisión de comprar.

Mantén una sensación de urgencia: los clientes que se encuentran cerca de la parte inferior del embudo sólo están mirando y no están preparados para comprar. Crea una sensación de urgencia ofreciendo una oferta por tiempo limitado que expire pronto o informando a los clientes de que las existencias son escasas.

– Las redes sociales son una forma excelente de conectar con los clientes potenciales que están indecisos sobre la compra de tu producto. Comparte contenidos interesantes en las redes sociales y anima a los clientes a hacer preguntas o comentarios sobre tu producto.

– Invita a los clientes potenciales a probar tu producto: es posible que los clientes que se encuentran en la parte inferior del embudo no estén preparados para comprar, pero sí para probar tu producto de forma gratuita y anímelos a dar su opinión sobre su experiencia.

El resultado final de las etapas de embudo de ventas 

El resultado final de  las etapas del embudo de ventas bien construido son clientes que han comprado tu producto, están contentos con él y lo han recomendado a sus amigos y colegas.

Es posible que los clientes potenciales que se encuentran en la parte superior del embudo nunca lleguen a la parte inferior del mismo. Por eso es importante medir la eficacia de tus esfuerzos de marketing y hacer cambios cuando sea necesario.

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Domina las 6 etapas del proceso de comprar para no fallar

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Image Source: FreeImages

¿Sigues un proceso de compra cuando adquieres nuevos productos o servicios? Si no es así, ¿por qué? Los vendedores tienen que entender a su público objetivo y cómo van a utilizar sus productos.

También necesitan saber cómo, dónde, cuándo y por qué van a comprar ese producto.

Un proceso de compra resume todos estos detalles para que los miembros del equipo estén en la misma página.

Esta entrada del blog explicará seis pasos del proceso de compra que todo vendedor debe conocer.

Proceso de compra: Conoce a tu público

Uno de los primeros pasos en el proceso de compra es entender quién es tu público objetivo. Si no sabes a quién le estás vendiendo, tendrás dificultades para encontrarlo, comunicarte con él y, finalmente, convertirlo en cliente.

Parte de la comprensión de tu público objetivo es saber cuáles son sus puntos de dolor. Para ello, tendrá que investigar un poco.

Definir sus objetivos de venta

El siguiente paso en el proceso de compra es definir tus objetivos de venta. Por ejemplo, es posible que quieras expandirte a un nuevo mercado, aumentar la cuota de mercado o fidelizar a los clientes.

Comprender tus objetivos de venta te ayudará a decidir la estrategia de ventas adecuada. También te ayudará a determinar el tipo de información que necesitarás durante los demás pasos del proceso de compra. Por ejemplo, si quieres aumentar la fidelidad de los clientes, querrás investigar a los posibles clientes para saber qué les gusta y qué no les gusta de tu empresa y tus productos.

Definir tus objetivos de ventas te ayudará a mantenerte centrado en satisfacer las necesidades de los posibles clientes.

Investiga el mercado y tus competidores 

El siguiente paso en el proceso de compra es investigar el mercado. En primer lugar, querrás saber si existe una demanda de lo que quieres vender.

A continuación, querrás entender las necesidades e intereses de tus posibles clientes. También querrás saber quiénes son tus competidores y qué están haciendo bien o mal.

Puedes hacerlo mediante varios métodos, entre ellos las encuestas a clientes, los grupos de discusión o simplemente hablando con la gente.

Sea cual sea el método que elija, querrás recopilar suficientes datos para tomar decisiones de marketing acertadas. Querrá averiguar cosas como los datos demográficos de tus clientes, lo que les interesa y cuáles son sus puntos débiles.

También podrás averiguar cuánto están dispuestos a gastar en tu producto o servicio y si considerarían comprar en tu empresa.

Entender a tus posibles clientes te ayudará a decidir cómo atraerlos. También te ayudará a decidir el precio de tu producto o servicio.

Conoce las objeciones de tus prospectos y cómo refutarlas.

Después de haber investigado, querrás saber qué objeciones tendrán tus posibles clientes sobre tus producto o servicio.

Esto te ayudará a decidir cómo superar esas objeciones durante el proceso de venta. Por ejemplo, si la mayoría de tus clientes potenciales están preocupados por el precio del producto, podrás tener algunas estrategias para ayudarles a ver que el precio es razonable.

La mejor manera de hacerlo es preguntar a los posibles clientes cuáles son sus preocupaciones y cómo les gustaría que se resolvieran.

Esta es una forma eficaz de averiguar qué objeciones tienen. Es conveniente que anotes estas preocupaciones y las utilices en tu material del embudo de ventas.

Te ayuda usarlas durante el proceso para que los clientes potenciales puedan avanzar en las diferentes etapas del embudo.

Seleccione diferentes formas de negociar

Deberás saber cómo quieres negociar el proceso de venta con los posibles clientes.

Es necesario estar preparado para las diferentes caminos que pueda tomar un cierre de venta.

Tanto si las personas piden un descuento o necesitan algunas otras acciones para que se dé la venta.

Saber cómo quieres negociar te ayudará a decidir cuándo utilizar determinadas estrategias de negociación.

Es importante preparar las diferentes cierres con los diferentes arquetipos de clientes que existen, esto también es fundamental para poderlo incorporar en el embudo de ventas.

Dependiendo del tipo de producto; es decir,  si tu compra se da en línea o requiere de un comercial, se debe tener en cuenta para prepararlo dentro del embudo de ventas ya sea como complemento o  camino de primera mano.

Las estrategias de negociación también dependerán del tipo de proceso de venta que estás utilizando. Algunos procesos de venta son fáciles y requieren de pocas reuniones, mientras que otros utilizan varias conversaciones para llegar al cierre.

Asegúrate de saber qué tipo de proceso de venta estás utilizando.

Finaliza el proceso de compra Cerrando el trato  

Una vez que hayas realizado los seis pasos anteriores del proceso de compra, querrás cerrar el trato. Asegurarte de que has satisfecho todas las necesidades de tus clientes potenciales para que quieran comprarte.

Deberá hacerles preguntas para corroborar de que obtienen todo lo que quieren o necesitan de tu producto o servicio. También es bueno preguntarles si tienen alguna otra duda o preocupación sobre tu producto o servicio. Si consigues hacer todas estas cosas, el trato debería estar cerrado.

Conclusión del proceso de compra 

Ahora es un buen momento para revisar el proceso de compra y asegurarse de que su equipo lo sigue al pie de la letra.

El proceso de compra es una forma probada y verdadera de mostrar a los clientes potenciales que entiende sus necesidades y deseos y que estás preparado para satisfacerlos.

Es una excelente manera de mantener a tu equipo en la misma página y asegurarse de que todos están contribuyendo de la mejor manera posible.

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Embudo de venta: 10 lecciones que debes tener en cuanta al implementarla

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Embudos de ventas son una forma brillante de hacer que tus clientes potenciales pasen por el proceso de preventa y lleguen a la venta.

Pueden utilizarse en una amplia gama de industrias y sectores del mercado, y no sólo son útiles para las empresas de comercio electrónico, sino también para las que tienen tiendas físicas.

De hecho, los embudos de ventas son ahora una parte tan esencial de la estrategia de ventas que muchos empresarios te dirán que no puede tener éxito como organización a menos que los implementes.

Quizá por eso hay tanta confusión en torno a su aplicación. Los embudos de ventas no son una solución sencilla; cada paso debe pensarse cuidadosamente y aplicarse deliberadamente.

Sin embargo, los beneficios son obvios cuando se aplican con eficacia:

  • Proporcionan claridad en el proceso de ventas,
  • Ponen orden en los diferentes puntos de contacto que tus clientes potenciales tienen con tu empresa (y la frecuencia con la que te ven),
  • Facilitan a tu equipo la medición del rendimiento 
  • Simplifican la identificación de lo que funciona y lo que no funciona en términos de rendimiento del embudo.

Paso 1: Define tus buyer personas

El primer paso consiste en definir a tus buyer personas. estos son los arquetipos de tus principales compradores.

Este es un paso crucial, ya que afectará a todos los pasos posteriores. tus buyer personas deben incluir la siguiente información:

  • Por qué te compran: la necesidad principal que satisface tu producto o servicio.
  • Cómo te compran: cuándo y dónde compran.
  • Quiénes son: sus características demográficas y psicográficas.
  • Qué valoran y por qué te valoran
  • Lo que les quita el sueño: los retos a los que se enfrentan en sus negocios o en su vida diaria
  • Su visión del futuro y el camino que quieren seguir
  • Lo que esperan de tu producto y  empresa
  • Las objeciones a las que se enfrentan a la hora de comprar tus producto o servicio, y cómo tus ventas y marketing superarán estas objeciones
  • La propuesta de valor que les ofreces

Paso 2: Definir los beneficios de tu producto o servicio

Para cada uno de tus compradores potenciales, considera la necesidad principal que satisface tu producto o servicio. 

A continuación, considera cómo tu producto o servicio satisface esa necesidad.

Tomemos el ejemplo del negocio de corte de césped: la necesidad principal de la mayoría de los propietarios de viviendas es tener el césped limpio.

Un servicio de corte de césped satisface esa necesidad proporcionando el servicio de corte de césped, que es el producto o servicio principal de la empresa de corte de césped.

El servicio de corte de césped satisface la necesidad de tener un césped ordenado proporcionando servicios de corte de césped.

Las ventajas de este servicios pueden ser las siguientes

  • Cuidado del césped fácil y cómodo
  • Cuidado del césped que le ahorra tiempo
  • Cuidado del césped que ofrece excelentes resultados
  • Cuidado del césped que protege el medio ambiente
  • Cuidado del césped que proporciona un césped de gran aspecto
  • Cuidado del césped que aumenta el valor de su casa

Paso 3: Definir los mensajes de venta

Para cada uno de tus compradores potenciales, considera los mensajes de venta que se utilizan para vender tu producto o servicio.

Un mensaje de ventas puede ser un anuncio, una carta de ventas, contenido de redes sociales, marketing por correo electrónico o incluso una conversación con un representante de atención al cliente.

El mensaje de ventas variará en función del segmento de clientes al que te dirijas. 

Paso 4: Definir el proceso de ventas y el camino de los clientes potenciales hacia la venta.

  • La primera etapa de generación de clientes potenciales es la etapa de conocimiento, en la que se generan clientes potenciales. En esta etapa, está dando a conocer tu nombre y  producto o servicio, pero todavía no está convirtiendo a los clientes potenciales.
  • La siguiente etapa es la de consideración, en la que se educa a los clientes potenciales sobre las ventajas del producto o servicio y se les convence de que es la opción adecuada para ellos. En esta etapa, todavía no está cerrando una venta, sino que está generando clientes potenciales que están interesados en comprar tu producto.
  • La tercera etapa es la de consideración, durante la cual se educa a los clientes potenciales sobre los beneficios del producto o servicio y se les convence de que es la opción correcta para ellos. En esta etapa, todavía no se cierra una venta, sino que se generan clientes potenciales que están interesados en comprar.
  • La última etapa es la de compra, en la que se convierten los clientes potenciales o se cierra la venta.

Paso 5: Elegir los clientes potenciales adecuados para tu embudo de ventas 

Tu embudo de ventas traerá clientes potenciales de diferentes canales. Estos canales pueden incluir las redes sociales, los anuncios de pago y las campañas de marketing por correo electrónico, entre otros.

Después de generar tus clientes potenciales, se canalizará a través de tu proceso de ventas, convirtiéndolos en clientes. Tienes que decidir qué clientes potenciales poner en qué etapas de tu embudo de ventas.

Por lo general, querrás poner los clientes potenciales más calientes en el embudo de ventas tan pronto como sea posible.

Los clientes potenciales calientes son aquellos que están muy cerca de realizar una compra, mientras que los clientes potenciales templados son aquellos que están ligeramente menos interesados.

Los clientes potenciales fríos son aquellos que aún no están listos para comprar, pero que pueden estarlo en el futuro si se les da la información correcta y el impulso de marketing adecuado.

Es importante utilizar la puntuación de clientes potenciales para ayudarte a identificar qué clientes potenciales son calientes, templados y fríos.

Esto puede hacerse asignando un número a cada cliente potencial en función del nivel de interés que hayas mostrado en tu producto o servicio.

Cuanto más alto sea el número, más cerca estará el cliente potencial de realizar una compra.

Paso 6: Elije los canales que te harán llegar clientes potenciales

Para cada etapa del  embudo de ventas, considera los canales que utilizarás para generar clientes potenciales.

Para cada canal, considera el tipo de prospectos que quieres atraer, y también, a quienes quieres repeler. Por ejemplo, si estás más preocupado por atraer clientes potenciales cálidos, entonces puede que quieras evitar las redes sociales, que normalmente atraen a un gran número de clientes potenciales templados o fríos.

Piensa en qué canales servirán mejor a tu embudo de ventas:

  • Publicidad de pago: La publicidad de pago es una de las mejores formas de atraer clientes potenciales para cada etapa de tu embudo. La publicidad de pago, como los anuncios de Google o Facebook, te ofrecen un gran control sobre el tipo de clientes potenciales que atraes, el precio que cobras por tu producto y los beneficios a destacar. La publicidad de pago es una gran opción para las etapas de conocimiento y consideración del embudo.
  • Marketing por correo electrónico: El marketing por correo electrónico es un canal de embudo de ventas de probada eficacia en todas las etapas del embudo, excepto en la fase de atracción inicial.

El marketing por correo electrónico es una excelente manera de mantenerse en contacto con tus clientes y generar clientes potenciales para las etapas de consideración y compra de tu embudo.

  • Eventos presenciales: Los eventos en persona, como las conferencias y los encuentros, son una gran manera de generar clientes potenciales para las etapas de consideración y de inicio de tu embudo.
  • Redes sociales: Aunque las redes sociales no son el mejor canal para la publicidad de pago, son un gran canal para la fase de atracción del  embudo. Durante la fase de atracción, debes utilizar las redes sociales para dar a conocer tu nombre y atraer a nuevos clientes potenciales.

Paso 7: Crear un seguimiento para cada paso de tu embudo de ventas

Después de haber generado los clientes potenciales, querrás hacer un seguimiento de ellos.

El proceso de seguimiento está diseñado para entregar el mensaje central de ventas antes de que el prospecto haya tenido la oportunidad de olvidarse de ti.

El seguimiento debe incluir lo siguiente:

  • Un correo electrónico: Una vez que hayas generado los clientes potenciales y los hayas colocado en el embudo, querrás enviar un correo electrónico a cada uno de ellos. Este correo electrónico es una oportunidad para reforzar tu marca y proporcionar valor al cliente potencial.
  • Una llamada telefónica: También puedes hacer un seguimiento con una llamada telefónica destinada a cerrar la venta. El mejor momento para la llamada telefónica es cuando el cliente potencial está listo para comprar, pero aún no ha tomado la decisión.
  • Redes sociales: Otra buena forma de cerrar la venta es utilizar las redes sociales para hacer un seguimiento del cliente potencial. Durante este seguimiento, debes mantener la conversación centrada en las ventajas de tu producto o servicio.

Paso 8: Determina qué actividades impulsan el rendimiento

Después de unos meses de rendimiento del embudo, deberías tener algunos datos para determinar qué actividades impulsan el rendimiento. Para cada etapa de su embudo, observa las siguientes métricas:

  • Tasas de conversión: Las tasas de conversión son útiles para determinar qué embudos de ventas van bien. tu  querrás el mayor número de clientes potenciales.
  • Tasa de Apertura: cuantas personas han hecho clic en los anuncios y correos electrónicos enviados 
  • Tasa de Clic en los llamados a la acción que haces en tus anuncios y correos electrónicos. 

Paso 9: Genera una estrategia para aquellos clientes potenciales que se convirtieron en clientes

Una vez las personas han tomado la decisión no debes olvidar a tus clientes, debes crear una estrategia de venta cruzada y mantenimiento de cliente.

Esto ayudará a conservarlos y sabrá que eres importante para ellos.

Paso 10: Estrategia de mantenimiento de clientes

Esta estrategia consiste en crear campañas regulares que ayuden a impulsar nuevos productos o enviar felicitaciones ofrecer otro producto que necesiten y ayudarle al cliente a que su necesidad sea cubierta, también consiste en capacitarlo sobre las mejores prácticas y lograr que nuestro producto sea bien utilizado para que le genere el mejor rendimiento posible.

Como conclusión

Los embudos de ventas son la mejor solución para darle orden al proceso de ventas, nos marcan una pauta y pasos a seguir bien definidos lo cual nos vuelve productivos, este sistema no da pie a dar pasos en falso logrando que nuestro equipo comercial sea efectivo y eficiente.

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Automatización Comercial: amor a primera vista

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Contar con un sistema de automatización comercial permite optimiza tu tiempo, califica tus clientes potenciales y  gracias a los conocimientos de las métricas puedes aplicar mejoras en el proceso.

Ejemplo de un camino de compra

Cuando empecé a trabajar en el área comercial hace más de 20 años no contaba con las conexiones suficientes y tenía que trabajar en frío para conseguir clientes, me acuerdo que los viernes me sentaba a hacer un listado de 100 posibles empresas a las que contactaría durante la semana, luego de llamarlas y lograr algunos contactos seguía la propuesta, la visita y por último la venta ..

Al final del mes presentábamos nuestros resultados en el comité los cuales consistían en:

“Cuanto vendió”  y “que posibles negocios tiene para cerrar”.

Sin embargo, con el pasar de los años, llegó gracias a Dios el Internet y la posibilidad  de poder vender en línea, el solo hecho de ver, que por fin los clientes potenciales llegaban a mí y no al contrario me encantó y quedé enamorada para siempre del sistema de automatización comercial.

El cual hoy por hoy con mejores prácticas y herramientas tecnológicas nos ayuda a revisar todo el proceso y ser cada vez más efectivos.

En resumen los  beneficios de un sistema de automatización son:

  1. Llega a clientes potenciales calificados
  2.  Optimiza el tiempo, automatizando tareas repetitivas
  3. Al conocer las métricas durante todo el proceso ayuda a mejorar y optimizar la gestión.

Voy a explicar a continuación cada uno de los beneficios:

El automatización comercial llega a clientes potenciales calificados

El sistema que ofrecemos cuenta en su mayoría con campañas de google Ads, considero que Google es el “directorio de páginas amarillas” que teníamos en algún momento, donde todos buscábamos los productos o servicios que necesitábamos.

El 90% de las búsquedas de productos o servicios se hacen desde google  y que mejor que estar en la primera página cuando eso suceda.

Las campañas de Google permiten:

  1. Organizar el nicho de mercado al cual se quiere ofrecer el servicio
  2. Puedes llegar a la ubicación donde se encuentran tus clientes potenciales
  3. Puedes trazar un objetivo como por ejemplo “conseguir clientes potenciales”

Y valga la redundancia; Estos 3 puntos me están apuntando a mi cliente potencial

Ahora, como los califico y filtro ….

Una vez tengo apuntada mi campaña debo llevar a dicho cliente a la página de aterrizaje, que es donde se va a encontrar la oferta de mi servicio y lo que está buscando mi cliente

La recibe un Chat Bot que tiene preguntas y respuestas automatizadas y cuando entra a la página web el visitante,  ve que se despliega una  ventana que le  preguntara que necesita; estás preguntas, ayudarán  además de recoger los datos de contacto a  saber  si podría ser cliente  potencial calificado.

Un Ejemplo de estas preguntas podrían ser…

  • si está en la zona donde opera  el servicio   
  • Si cuenta con el presupuesto
  • Que características está buscando del servicio/producto

Por último, recoge esta información y es almacenada en el CRM, donde la revisa el comercial  quien por las preguntas respondidas del posible prospecto sabe cómo preparar una buena propuesta para llamar y concretar una visita.

Porque Optimiza el tiempo Automatizando tareas repetitivas:

Dos tareas importantes de un proceso comercial es conseguir clientes potenciales y hacer seguimientos.

El hecho de tener una campaña de Google que está trayendo visitantes a la página de aterrizaje  y un chatbot que califica al cliente potencial con preguntas preestablecidas; te  ahorra buena cantidad de tiempo.

Pues el trabajo del comercial se reduce a elaborar la oferta de acuerdo a la información que ha encontrado en el CRM y organizar la presentación, esto permite un ahorro de tiempo en la calificación y aumenta la probabilidad de venta

Si se conoce de primera mano el “dolor” del cliente,  se puede hacer la oferta centrada en ese “dolor” y tú y yo sabemos que es una buena probabilidad de cierre.

  • Por otra parte los seguimientos se pueden hacer en dos víasCon cartas de seguimiento que van de acuerdo a las diferentes etapas del proceso de compra como son: primer contacto, Cita, propuesta, seguimiento comercial y cierre, el comercial no tiene que hacer estas cartas solo se hace una proforma y se organizan en un sistema de auto respondedor el cual se encarga de enviarlas  al cliente.
  • La otra vía es hacer campañas de Remarketing, esto significa volver a impactar al visitante que ya fue a la página de aterrizaje con publicidad relevante al servicio que está buscando y anuncios de persuasión.

Estas dos junto con algunas llamadas hacen que el potencial cliente no se siente agobiado por el comercial y van creando top of mied.

Finalmente, está el tercer beneficio que es…..

Al conocer las métricas durante todo el proceso ayuda a mejorar y optimizar la gestión comercial.

A no ser  que uno sea un comercial organizado y trate de medir su proceso para ver oportunidades de mejora, es muy poco probable que se pueda  tener todo el proceso en su cabeza, habrá algunas métricas que se escaparán.

Por ejemplo, gracias a la Automatización comercial, puedo medir desde cuantos visitantes está recibiendo la página de aterrizaje  y cuando de estos está convirtiendo.

Primera métrica importante, la tasa de conversión, la cual me ayuda a saber si el anuncio y la página son relevantes al servicio ofrecido.

Sabías que con solo ajustar el botón de llamado a la acción se puede aumentar el número de conversiones!!!

Por otra parte, están las métricas para medir el área comercial como por ejemplo:

La tasa de cierre: que es el # de cotizaciones  Vs. El # de Cierres

O cuando tiempo se demoró en cerrar la venta

También, podemos ver de todos los canales que tenemos como por ejemplo redes sociales, referidos, pagina web, tienda etc…. Cuál de ellos es el más rentable en términos de convertir y lograr ventas.

Gracias a lo anterior, podemos optimizar el presupuesto de publicidad,   pues al detectar los canales más rentables podemos destinar mejor los presupuestos.

Otras de las métricas importantes de las cuales no siempre se lleva el registro son causales de clientes perdidos y clientes descartados

Los clientes perdidos  me ayudan a saber cuáles son los puntos de mejora y por otra parte están  los clientes descartados que son aquellos que aparentemente estaban calificados pero luego resultaron descartados.

Sabías que una empresa mediante esta métrica logro optimizar su presupuesto, puesto que se dio cuenta que el 40% de sus conversiones correspondía a clientes no calificados.

En fin, crear el sistema automatización comercial te permite trabajar enfocada en esta poderosa labor y ser mucho más productivo.

Te gustaría Implementar el proceso de Automatización comercial, mira a continuación el PDF, para conocer el detalle de este proceso.    

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