Embudo de venta: 10 lecciones que debes tener en cuanta al implementar

Compartir

embudo de ventas

 

Embudos de ventas son una forma brillante de hacer que tus clientes potenciales pasen por el proceso de preventa y lleguen a la venta.

Pueden utilizarse en una amplia gama de industrias y sectores del mercado, y no sólo son útiles para las empresas de comercio electrónico, sino también para las que tienen tiendas físicas.

De hecho, los embudos de ventas son ahora una parte tan esencial de la estrategia de ventas que muchos empresarios te dirán que no puede tener éxito como organización a menos que los implementes.

Quizá por eso hay tanta confusión en torno a su aplicación. Los embudos de ventas no son una solución sencilla; cada paso debe pensarse cuidadosamente y aplicarse deliberadamente.

Sin embargo, los beneficios son obvios cuando se aplican con eficacia:

  • Proporcionan claridad en el proceso de ventas,
  • Ponen orden en los diferentes puntos de contacto que tus clientes potenciales tienen con tu empresa (y la frecuencia con la que te ven),
  • Facilitan a tu equipo la medición del rendimiento 
  • Simplifican la identificación de lo que funciona y lo que no funciona en términos de rendimiento del embudo.

Paso 1: Define tus buyer personas

El primer paso consiste en definir a tus buyer personas. estos son los arquetipos de tus principales compradores.

Este es un paso crucial, ya que afectará a todos los pasos posteriores. tus buyer personas deben incluir la siguiente información:

  • Por qué te compran: la necesidad principal que satisface tu producto o servicio.
  • Cómo te compran: cuándo y dónde compran.
  • Quiénes son: sus características demográficas y psicográficas.
  • Qué valoran y por qué te valoran
  • Lo que les quita el sueño: los retos a los que se enfrentan en sus negocios o en su vida diaria
  • Su visión del futuro y el camino que quieren seguir
  • Lo que esperan de tu producto y  empresa
  • Las objeciones a las que se enfrentan a la hora de comprar tus producto o servicio, y cómo tus ventas y marketing superarán estas objeciones
  • La propuesta de valor que les ofreces

Paso 2: Definir los beneficios de tu producto o servicio

Para cada uno de tus compradores potenciales, considera la necesidad principal que satisface tu producto o servicio. 

A continuación, considera cómo tu producto o servicio satisface esa necesidad.

Tomemos el ejemplo del negocio de corte de césped: la necesidad principal de la mayoría de los propietarios de viviendas es tener el césped limpio.

Un servicio de corte de césped satisface esa necesidad proporcionando el servicio de corte de césped, que es el producto o servicio principal de la empresa de corte de césped.

El servicio de corte de césped satisface la necesidad de tener un césped ordenado proporcionando servicios de corte de césped.

Las ventajas de este servicios pueden ser las siguientes

  • Cuidado del césped fácil y cómodo
  • Cuidado del césped que le ahorra tiempo
  • Cuidado del césped que ofrece excelentes resultados
  • Cuidado del césped que protege el medio ambiente
  • Cuidado del césped que proporciona un césped de gran aspecto
  • Cuidado del césped que aumenta el valor de su casa

Paso 3: Definir los mensajes de venta

Para cada uno de tus compradores potenciales, considera los mensajes de venta que se utilizan para vender tu producto o servicio.

Un mensaje de ventas puede ser un anuncio, una carta de ventas, contenido de redes sociales, marketing por correo electrónico o incluso una conversación con un representante de atención al cliente.

El mensaje de ventas variará en función del segmento de clientes al que te dirijas. Por ejemplo, tus mensajes de venta para los servicios de corte de césped podrían ser los siguientes:

  • El cuidado del césped es fácil y cómodo
  • Cuidado del césped que le ahorra tiempo
  • Cuidado del césped que ofrece excelentes resultados
  • Cuidado del césped que protege el medio ambiente
  • Cuidado del césped que proporciona un césped de gran aspecto
  • Cuidado del césped que aumenta el valor de su casa

Paso 4: Definir el proceso de ventas y el camino de los clientes potenciales hacia la venta.

  • La primera etapa de generación de clientes potenciales es la etapa de conocimiento, en la que se generan clientes potenciales. En esta etapa, está dando a conocer tu nombre y  producto o servicio, pero todavía no está convirtiendo a los clientes potenciales.
  • La siguiente etapa es la de consideración, en la que se educa a los clientes potenciales sobre las ventajas del producto o servicio y se les convence de que es la opción adecuada para ellos. En esta etapa, todavía no está cerrando una venta, sino que está generando clientes potenciales que están interesados en comprar tu producto.
  • La tercera etapa es la de consideración, durante la cual se educa a los clientes potenciales sobre los beneficios del producto o servicio y se les convence de que es la opción correcta para ellos. En esta etapa, todavía no se cierra una venta, sino que se generan clientes potenciales que están interesados en comprar.
  • La última etapa es la de compra, en la que se convierten los clientes potenciales o se cierra la venta.

Paso 5: Elegir los clientes potenciales adecuados para tu embudo de ventas 

Tu embudo de ventas traerá clientes potenciales de diferentes canales. Estos canales pueden incluir las redes sociales, los anuncios de pago y las campañas de marketing por correo electrónico, entre otros.

Después de generar tus clientes potenciales, se canalizará a través de tu proceso de ventas, convirtiéndolos en clientes. Tienes que decidir qué clientes potenciales poner en qué etapas de tu embudo de ventas.

Por lo general, querrás poner los clientes potenciales más calientes en el embudo de ventas tan pronto como sea posible.

Los clientes potenciales calientes son aquellos que están muy cerca de realizar una compra, mientras que los clientes potenciales templados son aquellos que están ligeramente menos interesados.

Los clientes potenciales fríos son aquellos que aún no están listos para comprar, pero que pueden estarlo en el futuro si se les da la información correcta y el impulso de marketing adecuado.

Es importante utilizar la puntuación de clientes potenciales para ayudarte a identificar qué clientes potenciales son calientes, templados y fríos.

Esto puede hacerse asignando un número a cada cliente potencial en función del nivel de interés que hayas mostrado en tu producto o servicio.

Cuanto más alto sea el número, más cerca estará el cliente potencial de realizar una compra.

Paso 6: Elije los canales que te harán llegar clientes potenciales

Para cada etapa del  embudo de ventas, considera los canales que utilizarás para generar clientes potenciales.

Para cada canal, considera el tipo de prospectos que quieres atraer, y también, a quienes quieres repeler. Por ejemplo, si estás más preocupado por atraer clientes potenciales cálidos, entonces puede que quieras evitar las redes sociales, que normalmente atraen a un gran número de clientes potenciales templados o fríos.

Piensa en qué canales servirán mejor a tu embudo de ventas:

  • Publicidad de pago: La publicidad de pago es una de las mejores formas de atraer clientes potenciales para cada etapa de tu embudo. La publicidad de pago, como los anuncios de Google o Facebook, te ofrecen un gran control sobre el tipo de clientes potenciales que atraes, el precio que cobras por tu producto y los beneficios a destacar. La publicidad de pago es una gran opción para las etapas de conocimiento y consideración del embudo.
  • Marketing por correo electrónico: El marketing por correo electrónico es un canal de embudo de ventas de probada eficacia en todas las etapas del embudo, excepto en la fase de atracción inicial.

El marketing por correo electrónico es una excelente manera de mantenerse en contacto con tus clientes y generar clientes potenciales para las etapas de consideración y compra de tu embudo.

  • Eventos presenciales: Los eventos en persona, como las conferencias y los encuentros, son una gran manera de generar clientes potenciales para las etapas de consideración y de inicio de tu embudo.
  • Redes sociales: Aunque las redes sociales no son el mejor canal para la publicidad de pago, son un gran canal para la fase de atracción del  embudo. Durante la fase de atracción, debes utilizar las redes sociales para dar a conocer tu nombre y atraer a nuevos clientes potenciales.

Paso 7: Crear un seguimiento para cada paso de tu embudo de ventas

Después de haber generado los clientes potenciales, querrás hacer un seguimiento de ellos.

El proceso de seguimiento está diseñado para entregar el mensaje central de ventas antes de que el prospecto haya tenido la oportunidad de olvidarse de ti.

El seguimiento debe incluir lo siguiente:

  • Un correo electrónico: Una vez que hayas generado los clientes potenciales y los hayas colocado en el embudo, querrás enviar un correo electrónico a cada uno de ellos. Este correo electrónico es una oportunidad para reforzar tu marca y proporcionar valor al cliente potencial.
  • Una llamada telefónica: También puedes hacer un seguimiento con una llamada telefónica destinada a cerrar la venta. El mejor momento para la llamada telefónica es cuando el cliente potencial está listo para comprar, pero aún no ha tomado la decisión.
  • Redes sociales: Otra buena forma de cerrar la venta es utilizar las redes sociales para hacer un seguimiento del cliente potencial. Durante este seguimiento, debes mantener la conversación centrada en las ventajas de tu producto o servicio.

Paso 8: Determina qué actividades impulsan el rendimiento

Después de unos meses de rendimiento del embudo, deberías tener algunos datos para determinar qué actividades impulsan el rendimiento. Para cada etapa de su embudo, observa las siguientes métricas:

  • Tasas de conversión: Las tasas de conversión son útiles para determinar qué embudos de ventas van bien. tu  querrás el mayor número de clientes potenciales.
  • Tasa de Apertura: cuantas personas han hecho clic en los anuncios y correos electrónicos enviados 
  • Tasa de Clic en los llamados a la acción que haces en tus anuncios y correos electrónicos. 

Paso 9: Genera una estrategia para aquellos clientes potenciales que se convirtieron en clientes

Una vez las personas han tomado la decisión no debes olvidar a tus clientes, debes crear una estrategia de venta cruzada y mantenimiento de cliente.

Esto ayudará a conservarlos y sabrá que eres importante para ellos.

Paso 10: Estrategia de mantenimiento de clientes

Esta estrategia consiste en crear campañas regulares que ayuden a impulsar nuevos productos o enviar felicitaciones ofrecer otro producto que necesiten y ayudarle al cliente a que su necesidad sea cubierta, también consiste en capacitarlo sobre las mejores prácticas y lograr que nuestro producto sea bien utilizado para que le genere el mejor rendimiento posible.

Como conclusión

Los embudos de ventas son la mejor solución para darle orden al proceso de ventas, nos marcan una pauta y pasos a seguir bien definidos lo cual nos vuelve productivos, este sistema no da pie a dar pasos en falso logrando que nuestro equipo comercial sea efectivo y eficiente.

campañas de google ads
Compartir

5 formas poderosas de utilizar el marketing en tu empresa para mantener el éxito a largo plazo

Compartir
que es marketing

Image Source: Unsplash

En los últimos años, las empresas han luchado con un aumento de las opciones de marketing y una disminución del retorno de la inversión.

La constante necesidad de ser visto, escuchado y gustado ha dejado a muchas marcas agotadas.

Más del 90% de los profesionales del marketing afirman que las operaciones de marketing de su empresa están sobrecargadas y son ineficaces, por lo que es un buen momento para reevaluar cómo estamos gastando nuestros billetes en publicidad.

Para mantener el éxito a largo plazo de una empresa, es necesario poder hacer un seguimiento del retorno de la inversión (ROI) por cada peso gastado en marketing.

Sigue leyendo para conocer algunos consejos sobre cómo puedes utilizar el marketing en tu negocio para mantener el éxito a largo plazo.

Hacer un seguimiento del rendimiento de la inversión  en marketing para ver qué funciona y qué no

Una de las mejores maneras de mantener el éxito a largo plazo con tu marketing es hacer un seguimiento del retorno de la inversión (ROI) de cada peso gastado en marketing.

Sin esta información, es imposible determinar qué estrategias están funcionando y cuáles no. Puedes utilizar una simple hoja de cálculo de Excel para hacer un seguimiento de tus esfuerzos de marketing, o puedes subcontratar el proceso a una empresa externa como Clientify.

Independientemente de cómo realices el seguimiento, asegúrate de hacer un seguimiento de tu ROI de marketing por canal, campaña y medio. Sin estos datos, no tendrás la capacidad de ajustar tu gasto para aumentar el éxito a largo plazo.

Utiliza el tiempo libre de los anuncios para Re imaginar tu producto

Es importante tomarse un tiempo libre de los anuncios de vez en cuando para Re imaginar realmente tu producto. El marketing de cada marca se basa en lo que cree que ofrece y en lo que quieren sus clientes.

Pero es imposible saberlo con seguridad si no te preguntas. El envío de encuestas puede ayudarte a entender lo que tus clientes quieren de la marca y lo que piensan de tus productos.

Es especialmente importante preguntar a tus clientes qué quieren de tu marca cuando el producto que ofrece actualmente no satisface sus necesidades. Al preguntar, puedes obtener información sobre cómo puede mejorar tu producto o qué necesitas añadir para que sea adecuado para tus clientes.

Cuando tengas esta información, podrás realizar los cambios necesarios en tu producto y beneficiar a tus clientes. Asegúrate de mantener los comentarios de los clientes en un lugar central, como una hoja de cálculo o una herramienta, para hacer un seguimiento de toda la información que recibe.

Estudia a tu público para saber cómo dirigirte a él

Para mantener el éxito a largo plazo, es importante estudiar a el público y saber cómo dirigirse a él. Esto significa que debe examinar a tus clientes y hacer una investigación para averiguar algunas cosas, como quiénes son, qué les gusta, qué odian y qué necesitan.

Puedes empezar este proceso creando un perfil de comprador detallado y realizando encuestas para verificar los resultados. Una vez que comprendas bien quiénes son tus clientes y qué necesitan, podrás crear estrategias de marketing que les resulten atractivas.

Digamos que tus clientes corren una maratón y necesitan ropa deportiva. Puedes crear un anuncio que ofrezca un 20% de descuento en ropa deportiva para corredores de maratón.

Esta es una forma clara de que sus clientes sepan cómo puedes ayudarles. Cuando sepas cómo dirigirte a tus clientes, tu marketing será menos amplio e incluirá ofertas y mensajes más atractivos.

Ejecutar anuncios por correo electrónico para conocer continuamente a los usuarios

Una de las mejores formas de mantener el éxito a largo plazo con el marketing es realizar anuncios por correo electrónico.

Estos correos electrónicos son una excelente manera de estar frente a tus clientes y de conocerlos donde viven.

Recuerda que tus clientes están siempre ocupados y no tienen tiempo de recorrer tu sitio web o las plataformas de las redes sociales para encontrar la información que necesitan.

Si realizas campañas de correo electrónico, puedes enviar a los clientes la información que necesitan, como instrucciones, recordatorios y actualizaciones de productos.

También puedes enviar a los clientes cupones u ofertas exclusivas sólo disponibles para quienes reciban el correo electrónico.

Las campañas por correo electrónico no tienen por qué ser campañas de marketing masivas. De hecho, muchas campañas de correo electrónico exitosas incluyen sólo uno o dos correos electrónicos al mes.

Las campañas por correo electrónico son una forma estupenda de mantener el éxito a largo plazo con el marketing porque se puede crear una plantilla y luego personalizar el mensaje en función del cliente que lo recibe. Esta personalización te permite dirigirte a un gran número de clientes con una pequeña cantidad de trabajo.

Haz un seguimiento de los anuncios pagados para entender orgánicamente a tu audiencia

Una de las mejores maneras de mantener el éxito a largo plazo con el marketing es hacer un seguimiento de los anuncios pagados.

Los anuncios pagados pueden ser caros y pueden tardar mucho tiempo en generar un retorno de la inversión. Dicho esto, es importante hacer un seguimiento de estos anuncios para conocer mejor a tu cliente.

Cuando se hace un seguimiento de estos anuncios, se puede ver dónde pasan el tiempo tus clientes en línea y, por lo tanto, en qué están interesados. Puedes utilizar esta información para crear anuncios más atractivos y comprender mejor a tu público objetivo.

El seguimiento de los anuncios de pago también te permite ver qué tipos de anuncios están convirtiendo y cuáles no están obteniendo ningún resultado.

Esto te permite eliminar los anuncios ineficaces y destinar más dinero a los anuncios que generan ventas. Asegúrate de hacer un seguimiento de los anuncios durante un mínimo de 30 días para obtener una lectura precisa del rendimiento de los anuncios.

Rastrea las búsquedas orgánicas para conocer a tu audiencia de forma orgánica

Para mantener el éxito a largo plazo, una de las mejores formas de rastrear la audiencia de forma orgánica es rastrear los términos de búsqueda orgánica que los clientes utilizan para encontrar tu marca.

Esto puede hacerse instalando una herramienta de seguimiento de clics en tu sitio web o utilizando una herramienta como Google search console para rastrear los términos de búsqueda orgánica por fuente.

Esta información puede ser un poco más difícil de interpretar que los datos de seguimiento de clics, pero es extremadamente valiosa. Al rastrear los términos de búsqueda orgánica que la gente está utilizando para encontrar tu sitio web, tu puedes entender lo que la audiencia está buscando.

Esta información te permite crear mejores contenidos para tu sitio web y los canales sociales.

Cuando puedes ver los términos de búsqueda que llevan a la gente a tu sitio web, puedes crear contenido que responda a sus necesidades. De esta manera, tu estás gastando tus pesos de marketing para abordar las necesidades de tus clientes y no sólo para llevarlos a tu sitio web.

Conclusión de marketing

Cuando se inicia una nueva campaña de marketing, es fácil obsesionarse con los resultados a corto plazo.

Quieres saber si está funcionando lo antes posible y quieres ver una recompensa inmediata por su duro trabajo.

Pero cuando estás operando en números rojos en marketing, cualquier intento de generar ingresos sólo te pondrá más en el agujero.

El marketing para los clientes requiere una estrategia a largo plazo, que puede no ver resultados durante meses o años. Las marcas con más éxito son las que conocen a su público y satisfacen sus necesidades de forma constante.

Para ser una de estas marcas, es necesario adoptar un enfoque a largo plazo para tu comercialización.

Marketing

Compartir

Comportamiento del cliente B2B en Pandemia

Comportamiento del cliente B2B
Compartir

El comportamiento del cliente b2b en la pandemia ha cambiado pues antes de tomar la decisión se informa y solo contacta con el comercial una vez tiene definido todos los elementos.

Nuevo camino de Compra empresas B2B

La semana pasada asistí a la conferencia virtual que organiza Google anualmente, donde expone sus nuevos productos y comportamientos las últimas tendencias y prácticas recomendadas.

De aquí, extraje unos datos importantes que quiero compartir el día de hoy centrado en los comportamientos de cliente B2B en época de pandemia.

Algunos datos interesantes …

  1. En Diciembre del 2020 uno de cada cinco compradores B2B utilizó más búsquedas en línea y video durante su recorrido  de compra
  2. Las expectativas de compra son más altas, el 76% de los que toman la decisión a investigado más antes de tomar la decisión de compra
  3. El 53% de los compradores está apresurando más su decisión de compra

¿Cómo prepararnos para este momento en todos los sectores?

Según los negocios que fueron rentables el año pasado usando 3 formas que ayudaron a impulsar su crecimiento

  1. Se guiaron de estadísticas para realmente comprender las necesidades cambiantes del consumidor
  2. Siendo ágiles y actuando con base en las estadísticas de tiempo real
  3. Basándose en los datos y adoptando medidas para la protección de datos de privacidad del usuario.

Vamos a ver una por una

Primero: Se guiaron de estadísticas para realmente comprender las necesidades cambiantes del consumidor

Ser regidos por estadísticas, nos muestra cómo están evolucionando las necesidades y el recorrido de compra se hace más complicado.

Las estadísticas nos muestran que debemos hacer un acompañamiento del consumidor desde su etapa de información hasta el cierre.

Ejemplo:

A-SAUNA que es una empresa que ayuda a las empresas a organizar  el trabajo y maneja proyectos tanto a pequeños como grandes empresas.

Durante el COVID 19 han evolucionado  la estrategia para mantener el paso:

  1. Crearon campañas en google para llegar a nuevos cliente
  2. Para incrementar la consideración de la marca invirtieron en YouTube para conocer nuevas necesidades del usuario  y maximizar los beneficios. Esto les ayudó a incrementar el 20% en reconocimiento de marca y aumentar el 15% de volumen de búsqueda.

En conclusión apuntaron en dos direcciones, con las campañas de YouTube  y usando prueba error exploraban nuevas necesidades y con las campañas de búsqueda apuntaban a esas nuevas necesidades.

Segundo: Siendo ágiles y actuando con base en las estadísticas de tiempo real

Para dar cumplimiento a este punto, lo que hicieron fue quitar barreras entre el área de marketing y comercial.  es decir MARCA Y RENDIMIENTO

Si bien es cierto él área de ventas es la que tiene un conocimiento directo de los clientes, que es un dato muy útil para marketing con el fin de potencializar esa información para llegar a un público parecido y ser más asertivos en las campañas

Por ejemplo con un buen conocimiento del cliente, que es información brindada por el comercial el área de mercadeo puede

  • Conocer de primera mano las palabras claves y los tonos en que los comerciales se dirigen a sus clientes para poder acertar en los anuncios.
  • Puede automatizar los procesos, de acuerdo a los procesos que sigue el área comercial
  • El área de Marketing le ayuda al comercial en conseguir clientes calificados, hacer las preguntas que estos hacen para saber si puede llegar a ser un cliente que compraría
  • Con solo hacer seguimiento y conseguir los datos necesarios que le permitirá al área de marketing en convertir procesos y piezas valiosas que  ayuden en el camino de compra.

Actualmente el 92% de las personas que se ponen en contacto con el comercial, ya están parcial o totalmente informadas del servicio/producto, esto significa que gracias a la labor que hace el equipo de marketing de informar por medio del blog, newsletter, cartas de seguimiento, post y demás   a los clientes potenciales, le está ayudando al comercial a prepararlo para la venta.

En resumen; si se ponen en contacto con el comercial es porque ya están listos para comprar.

Tercero: Basándose en los datos y adoptando medidas para la protección de datos de privacidad del usuario

Optimizar el marketing en todos los canales respetando la elección del usuario y proteger los datos.

Esto ayuda a saber cuál canal está siendo más rentable y efectivo a la hora de convertir clientes potenciales

Una alternativa poderosísima que ayuda a Google a llegar a los clientes potenciales, es presentándole los clientes actuales, gracias a eso, Google puede afinar la búsqueda y dedicarse a buscar un grupo parecido a sus clientes actuales.

En conclusión:

  1. Conocer los nuevos comportamientos del consumidor b2b por medio de videos de YouTube y ensayos prueba error
  2. Al detectar los nuevos comportamientos, ofrecerlos por medio de campañas de búsqueda
  3. Hacer equipo entre comercial y marketing para detectar nuevas acciones y crear el material para ayudar en el camino de compra
  4. Incluir las listas de clientes actuales en las campañas de google para que busque los grupos parecido y sea más efectivo en llevar clientes potenciales.  

Al combinar todos estos elementos se tuvo un incremento en la tasa de conversión del 127% y un retorno de inversión del 45%.

Nada mal…..

Compartir

Automatización Comercial: amor a primera vista

Compartir

Contar con un sistema de automatización comercial permite optimiza tu tiempo, califica tus clientes potenciales y  gracias a los conocimientos de las métricas puedes aplicar mejoras en el proceso.

Automatización Comercial
Ejemplo de un camino de compra

Cuando empecé a trabajar en el área comercial hace más de 20 años no contaba con las conexiones suficientes y tenía que trabajar en frío para conseguir clientes, me acuerdo que los viernes me sentaba a hacer un listado de 100 posibles empresas a las que contactaría durante la semana, luego de llamarlas y lograr algunos contactos seguía la propuesta, la visita y por último la venta ..

Al final del mes presentábamos nuestros resultados en el comité los cuales consistían en:

“Cuanto vendió”  y “que posibles negocios tiene para cerrar”.

Sin embargo, con el pasar de los años, llegó gracias a Dios el Internet y la posibilidad  de poder vender en línea, el solo hecho de ver, que por fin los clientes potenciales llegaban a mí y no al contrario me encantó y quedé enamorada para siempre del sistema de automatización comercial.

El cual hoy por hoy con mejores prácticas y herramientas tecnológicas nos ayuda a revisar todo el proceso y ser cada vez más efectivos.

En resumen los  beneficios de un sistema de automatización son:

  1. Llega a clientes potenciales calificados
  2.  Optimiza el tiempo, automatizando tareas repetitivas
  3. Al conocer las métricas durante todo el proceso ayuda a mejorar y optimizar la gestión.

Voy a explicar a continuación cada uno de los beneficios:

El automatización comercial llega a clientes potenciales calificados

El sistema que ofrecemos cuenta en su mayoría con campañas de google Ads, considero que Google es el “directorio de páginas amarillas” que teníamos en algún momento, donde todos buscábamos los productos o servicios que necesitábamos.

El 90% de las búsquedas de productos o servicios se hacen desde google  y que mejor que estar en la primera página cuando eso suceda.

Las campañas de Google permiten:

  1. Organizar el nicho de mercado al cual se quiere ofrecer el servicio
  2. Puedes llegar a la ubicación donde se encuentran tus clientes potenciales
  3. Puedes trazar un objetivo como por ejemplo “conseguir clientes potenciales”

Y valga la redundancia; Estos 3 puntos me están apuntando a mi cliente potencial

Ahora, como los califico y filtro ….

Una vez tengo apuntada mi campaña debo llevar a dicho cliente a la página de aterrizaje, que es donde se va a encontrar la oferta de mi servicio y lo que está buscando mi cliente

La recibe un Chat Bot que tiene preguntas y respuestas automatizadas y cuando entra a la página web el visitante,  ve que se despliega una  ventana que le  preguntara que necesita; estás preguntas, ayudarán  además de recoger los datos de contacto a  saber  si podría ser cliente  potencial calificado.

Un Ejemplo de estas preguntas podrían ser…

  • si está en la zona donde opera  el servicio   
  • Si cuenta con el presupuesto
  • Que características está buscando del servicio/producto

Por último, recoge esta información y es almacenada en el CRM, donde la revisa el comercial  quien por las preguntas respondidas del posible prospecto sabe cómo preparar una buena propuesta para llamar y concretar una visita.

Porque Optimiza el tiempo Automatizando tareas repetitivas:

Dos tareas importantes de un proceso comercial es conseguir clientes potenciales y hacer seguimientos.

El hecho de tener una campaña de Google que está trayendo visitantes a la página de aterrizaje  y un chatbot que califica al cliente potencial con preguntas preestablecidas; te  ahorra buena cantidad de tiempo.

Pues el trabajo del comercial se reduce a elaborar la oferta de acuerdo a la información que ha encontrado en el CRM y organizar la presentación, esto permite un ahorro de tiempo en la calificación y aumenta la probabilidad de venta

Si se conoce de primera mano el “dolor” del cliente,  se puede hacer la oferta centrada en ese “dolor” y tú y yo sabemos que es una buena probabilidad de cierre.

  • Por otra parte los seguimientos se pueden hacer en dos víasCon cartas de seguimiento que van de acuerdo a las diferentes etapas del proceso de compra como son: primer contacto, Cita, propuesta, seguimiento comercial y cierre, el comercial no tiene que hacer estas cartas solo se hace una proforma y se organizan en un sistema de auto respondedor el cual se encarga de enviarlas  al cliente.
  • La otra vía es hacer campañas de Remarketing, esto significa volver a impactar al visitante que ya fue a la página de aterrizaje con publicidad relevante al servicio que está buscando y anuncios de persuasión.

Estas dos junto con algunas llamadas hacen que el potencial cliente no se siente agobiado por el comercial y van creando top of mied.

Finalmente, está el tercer beneficio que es…..

Al conocer las métricas durante todo el proceso ayuda a mejorar y optimizar la gestión comercial.

A no ser  que uno sea un comercial organizado y trate de medir su proceso para ver oportunidades de mejora, es muy poco probable que se pueda  tener todo el proceso en su cabeza, habrá algunas métricas que se escaparán.

Por ejemplo, gracias a la Automatización comercial, puedo medir desde cuantos visitantes está recibiendo la página de aterrizaje  y cuando de estos está convirtiendo.

Primera métrica importante, la tasa de conversión, la cual me ayuda a saber si el anuncio y la página son relevantes al servicio ofrecido.

Sabías que con solo ajustar el botón de llamado a la acción se puede aumentar el número de conversiones!!!

Por otra parte, están las métricas para medir el área comercial como por ejemplo:

La tasa de cierre: que es el # de cotizaciones  Vs. El # de Cierres

O cuando tiempo se demoró en cerrar la venta

También, podemos ver de todos los canales que tenemos como por ejemplo redes sociales, referidos, pagina web, tienda etc…. Cuál de ellos es el más rentable en términos de convertir y lograr ventas.

Gracias a lo anterior, podemos optimizar el presupuesto de publicidad,   pues al detectar los canales más rentables podemos destinar mejor los presupuestos.

Otras de las métricas importantes de las cuales no siempre se lleva el registro son causales de clientes perdidos y clientes descartados

Los clientes perdidos  me ayudan a saber cuáles son los puntos de mejora y por otra parte están  los clientes descartados que son aquellos que aparentemente estaban calificados pero luego resultaron descartados.

Sabías que una empresa mediante esta métrica logro optimizar su presupuesto, puesto que se dio cuenta que el 40% de sus conversiones correspondía a clientes no calificados.

En fin, crear el sistema automatización comercial te permite trabajar enfocada en esta poderosa labor y ser mucho más productivo.

Te gustaría Implementar el proceso de Automatización comercial, mira a continuación el PDF, para conocer el detalle de este proceso.    

Compartir

Como llegar a los deseados clientes potenciales calificados

Compartir

¿Cómo llegar a más Clientes Potenciales, aumentar las cotizaciones diarias  para lograr ventas y mantener un buen ritmo de trabajo?

Para llegar a estos resultados necesitamos crear una estrategia soportada en 3 pilares básicos:

  • Ampliar el alcance de la marca haciendo presencia en buscadores como Google para llegar a personas que están buscando activamente el producto/servicio.

Pilar #1 :Como ampliar el alcance de la marca haciendo presencia en buscadores:

Para llegar a clientes potenciales es decir las personas que están buscando activamente el producto/servicio  se debe estar donde la mayoría de clientes recurren para hacer las búsquedas sobre lo que necesitan y es en GOOGLE.

¿Cómo aparecen en la primera página de esas búsquedas?

Haciendo publicidad en GOOGLE ADS

Lo cual permite:

  1. Pagar solo si el usuario hace clic en el anuncio para llegar al sitio web; en otras palabras, se le paga a Google por visita que se logre en el página web.
  2. Salir en las búsquedas de las personas que necesitan el servicio/producto
  3. Llegar a las personas que necesitamos de la zona geográfica
  4. Optimizar todo el proceso de acuerdo a los datos recogidos de las campañas
  5. Remarcar, es decir a personas interesadas que ya han visitado  el sitio web, hacer presencia en las redes como Facebook e Instagram. 

Puntos Importantes:

  • Es importante aclarar que mientras mayor alcance se logre y más frecuencia de impresión de marca, mayores y mejores resultados se pueden obtener. 
  • Las campañas que no se interrumpen por presupuesto pueden aumentar considerablemente su rendimiento en conversiones. 

Pilar #2 :Cómo Organizar el  proceso en automático que filtre y cualifique el visitante con el propósito de optimizar el proceso de consecución de clientes potenciales en línea.

Cómo Funciona:

Herramientas e Integraciones necesarias para crear el proceso en automático:

Herramientas e integraciones requeridas para organizar la campaña y optimizar todo el proceso del embudo de ventas.

  • ChatBot y WhatsApp: son las encargadas de recibir los visitantes en el sitio web para brindarle información primaria y calificar al cliente y recoger información para el contacto posterior.

Según casos de éxito pueden llegar a aumentar las conversiones en un 125% logrando tener cotizaciones diarias.

  • CRM: Es la encargada de almacenar la información recibida por ChatBot y WhatsApp, el CRM está organizado por etapas de compra y brinda información valiosa que permite estudiar el cliente y ajustar el proceso.
  • Plataforma de Google Ads:  donde se van a crear las campañas pagas para salir en las búsquedas de Google
  • Integración con Google Analitycs: Es donde vamos a analizar la información para hacer mejoras.
  • Integración con Google Optimizer: Esta plataforma nos permite hacer experimentos de mejoras en la página web las cuales vamos testeando con el tráfico recibido de las campañas google ads.  

Códigos que nos ayudan hacer el seguimiento de todo el proceso en línea.

  • Integración con Tag Manager
  • Códigos de seguimiento de las campañas de Google Ads y Facebook Ads

Pilar #3 : Tener un presupuesto de publicidad mensual que reporte visitas contantes a la página web para convertirlas aumentando el número de contactos diariamente

El presupuesto se define como lo vimos anteriormente por el número de posibles clientes potenciales que llegan a tu sitio web que queremos tener diariamente en el sitio web. Se recomienda que sean entre 30 a 50 visitas.

Aunque se puede empezar la campaña con un presupuesto mínimo, es importante aclarar que mientras más visitas, más conversiones y por ende más ventas, lo cual se traduce en retorno de inversión.

De acuerdo a lo anterior, un presupuesto aceptable puede ir desde:

  • $600.000.oo con poca competencial
  • $1.000.000 como mínimo si hay mucha competencia.

El primer mes se define cuantas visitas, cotizaciones o clientes potenciales  y ventas se está recibiendo para poder ajustarlo y optimizarlo hacia los resultados.

Como vamos a lograr nuestro compromiso de llegar a clientes potenciales

  1. Crearemos  las metas y kpis en conjunto los cuales serán la guía para llegar a los resultados esperados.
  2. Establecer las métricas actuales en cuanto a visitas y cotizaciones recibidas del sitio web y trazar las metas en cotizaciones a lograr
  3. Una vez se llegue a la primera venta donde se da por terminado el círculo, se comienza a mejorar el sitio web para aumentar las conversiones.
  4. Aunque la campaña se comienza a medir desde la primera semana, se analizan todos los datos al corte de cada mes para establecer:
  • Causas de descarte de prospectos
  • Causales de perdida de ventas
  • Canales que lograron convertir mejor
  • Costo de consecución de cliente   
  • Tiempos de atención del nuevo contacto
  • Numero de cotizaciones recibidas   
  • Número de Ventas logradas
  • Porcentaje de Retorno de la Inversión

Nota Importante:

Es pertinente  resaltar que los encargados de convertir el cliente potencial a ventas, es el área comercial; sin embargo, en la medida que se van recogiendo datos del CRM  y haciendo una correcta gestión de información,  se puede aportar los hallazgos por cada etapa de ventas  ayudando a dicha área a mejorar su proceso de conversión a venta.   

“Se ha demostrado que la probabilidad de convertir un cliente potencial a venta es 21 veces mayor cuando se atiende al cliente en los primero 10 minutos después de que dejó sus datos en el CRM”

Este Proceso te garantiza

  1. Clientes potenciales Diarias
  2. Buen ritmo de trabajo
  3. Control de gasto de Inversión
Compartir

20 buenas prácticas para ayudarle a vender sin quedar en el intento

Compartir

Descubre las mejores prácticas para ayudarte a mejorar el rendimiento comercial de tu empresa con consejos muy prácticos e ideas que puedes empezar a utilizar ya con tu equipo comercial para vender más.

 

Proceso Comercial

Si incorporamos la página web al proceso comercial, buscando que está atraiga y califique los clientes potenciales, podemos hacer que el equipo de ventas siga un proceso productivo el cual se puede medir por etapas y optimizarla hasta que funcione como un relojito.

¿Pero cómo se organizan las etapas ?

1. La mejor práctica para vender es Prospectar

Se empieza creando canales como por ejemplo publicidad de búsqueda o redes sociales , provocando escenarios persuasivos para llegar a clientes que están buscando nuestro producto o servicio.

2. Visualizar el Embudo de Conversión

En cada una de las etapas, debemos cumplir con la sigla AIDA para poder llevar el prospecto al siguiente nivel estas siglas traducen:

A: Captar Atención

I: Despertar el Interés

D: Hacer que lo desee

A: Tomar Acción

El Objetivo de la prospección

  • Adquirir el Mayor Número de Prospecto calificados (Interesados)
  • Esperando que nosotros seamos la respuesta a su necesidad
  • Descartar el prospecto en caso de que no cumpla con el perfil

Cómo Atraer al cliente

Venta = Comunicación Asertiva

  1. Generar Preguntas para Identificar Necesidades
  2. Escuchar para determinar si el producto cubre las necesidades del cliente
  3. Crear la presentación cubriendo las necesidades de interés al cliente.

Segundo punto del Embudo de Conversión : Primer Contacto

Investigación Previa

  • Antes de entrar en contacto con el cliente hacer una investigación previa
  • Contactarlo Inmediatamente se registre en el formulario o el Chat del sitio web
  • Dominar todo el proceso de ventas desde la prospección hasta el cierre
  • Tratar de averiguar lo que más se pueda del prospecto como por ejemplo sus intereses y necesidades, detectadas por medio de preguntas.
  • Enviar Brochure de ventas Inmediatamente, ( estamos a un clic de la competencia)

Tercera Parte del Embudo de Conversión: Segundo Contacto

Perseverancia y Oportunidad

Una vez entregada la propuesta Intentar contactar de nuevo al prospecto

Si se ha pasado la cotización y no hemos recibido respuesta puede ser

  • Se fué con otro proveedor
  • Se sale del Presupuesto
  • Se aplazó el proyecto

La meta en este punto es contactar para saber que pasó realmente con la propuesta, resolver las dudas y saber si es verdaderamente un cliente potencial o nó.

Cuarta parte de Embudo de Conversión: Propuesta Comercial

Si la propuesta es aceptada y se genera una visita, la nueva propuesta debe ir acompañada de:

  • Gráficos
  • Videos
  • Muestras

Todo lo que se ofrece de manera original que sea un beneficios para tu empresa

¿Cómo captar la Atención?

  • Exponer formalmente la oferta
  • Satisfacer las necesidades y requerimientos del prospecto
  • Dar a conocer los costos
  • Detectar Objeticiones

Recordemos que cada etapa debe llevar las siglas AIDA

Quinta parte del Embudo de Conversión : Seguimiento Comercial

Importancia de la sistematización del proceso

Una vez se entrega la propuesta real que habla de los servicios que necesita el cliente potencial se inicia con los seguimientos , es recomendable organizar un sistema de acción en función del cliente que aporte soluciones y supla necesidades al cliente potencial.

Esto se logra con un proceso de email organizados en automático el cual va en paralelo de la gestión comercial que aclara todas las inquietudes que puedan surgir durante todo el proceso.

Sexto Parte del Embudo de Conversión: Cierre

Una vez aceptada la propuesta se pasa a la etapa de cierre ya viene la

  • Enviar Factura
  • Firma del contrato
  • Registrar el cliente
  • Empezar con el servicio

Octavo Parte del Embudo de Ventas : Fidelización de cliente

  • Seguimiento de servicio Post Venta para saber cómo se percibe el servicio
  • Detectar Nuevas necesidades
  • Si está satisfecho o No y como mejorar
  • Ofrecer Información continuamente a los nuevos productos o mejoras del producto

Speech de Venta: Buenas prácticas

  • No debe ser robótico
  • No hablar rápido
  • Escuchar con atención y ser flexible
  • Preparar lista de Objeciones
  • No dudar

Perfiles de Clientes

Conocer los clientes permite que se pueda guiar la estrategia, usando tácticas acorde a su perfil:

  • Indeciso : les cuesta decidirse en todas las opciones que tienen, seducirlos utilizando un discurso breve y directo

  • Exigente: Por lo general son difíciles, siempre encuentran defectos y errores , sin embargo eso lo hacen por falta de información, solo hay que orientarlos en el camino correcto

  • Desconfiado: Con ellos debemos descubrir sus necesidades e inquietudes y el grado de satisfacción que tienen con su proveedor actual , para presentar una oferta de valor con mayor probabilidad de éxito, esforzarse por crear confianza con el prospecto.

  • Negociador: Busca la mejor oferta al mejor precio ,agregar valor a la oferta mediante un trato personalizado.

  • Reservado: Prospectos difíciles de atacar , se necesita mucho tiempo para tomar la decisión la mejor vía es seguir su ritmo, nunca acosarlos

Cuales son las 3 principales objeciones que genericas

Escribirlas con las respuesta para tenerlas listas

  • Precio
  • Producto
  • Empresa

Se recomienda tener en cuenta estas objeciones desde la presentación en la propuesta, para cerrar la venta desde el principio.

KPiS

Todo el proceso de Ventas debe ser medido para saber en qué mejorar , estas métricas podrían ser:

  • Tiempo de respuesta: cuanto tiempo se demoró en hacer el primer contacto
  • Número de Cierres : total de cierres en el mes
  • Tasa de Cierre: de los propectos asignados cuantos fueron cierres
  • Tiempo hasta el cierre: cuanto tiempo gasta un comercial desde que hace el primer contacto con el cliente hasta el cierre

Errores Comunes

  • Speech Robótico
  • No Autoevaluarse
  • No planificar la reunión /No investigar al prospecto
  • Vender caraterísticas en vez de beneficio
  • No identificar necesidades
  • No conocer el prospecto
  • Centrarse en el precio
  • No dejar claro el siguiente paso
  • No pensar en segundo plano : es decir que otros producto de los que tengo le podrían interesar al cliente.

Consejos Prácticos

  • Enfocarse permanentemente Acción hacia algún propósito
  • Proactividad orientada al logro
  • Establecer objetivos y planear
  • En el teléfono: preparar la llamada, ser breve, claro y conciso
  • Registrar el resultado de cada parte del proceso.

Descarga el PDF que te ayuda a organizar todo el proceso identificando cada una de las etapas usando un ChatBot y CRM

Compartir