Estrategia Marketing: Gana clientes potenciales

Estrategia de Marketting
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Estrategia de Marketing: ¿Cómo llegar a más personas interesadas, aumentar las cotizaciones  para llegar a ventas y mantener un buen ritmo de trabajo?

Para llegar a estos resultados necesitamos crear una estrategia de marketing soportada en 3 pilares:

  1. Ampliar el alcance de la marca haciendo presencia en buscadores como Google para llegar a personas que están buscando activamente tu producto/servicio.
  • Organizar el  proceso en automático que filtre y cualifique el visitante con el propósito de llegar a clientes potenciales calificados
  • Tener un presupuesto de publicidad permanente que reporte visitas constantes a la página web y convierta en clientes potenciales.

Como agencia a que nos Comprometemos:

  1. Aumentar el número de conversiones (Cotizaciones) en un 50% con respecto al número actual de conversiones en la página web
  2. Incrementar progresivamente el número de conversiones con el mismo presupuesto que haya reportado conversiones y ventas,  hasta establecer un  costo por adquisición de cliente acorde al porcentaje esperado de retorno de inversión.
  3. Automatizar y Optimizar el proceso de consecución de clientes potenciales en línea, estableciendo métricas claras con respecto a:
  1. Cuánto cuesta conseguir un cliente
    1. Brindar información valiosa para mejorar la tasa de éxito (ventas/cotizaciones)
    1. Retorno de la Inversión ajustado al porcentaje establecido por tu empresa.

Pilar #1

Como ampliar el alcance de la marca haciendo presencia en buscadores

Para llegar a clientes potenciales es decir a personas que están buscando activamente tu producto/servicio  se debe estar donde la mayoría de clientes recurren (por lo menos en un 90%), para hacer las búsquedas de sus necesidades y es en GOOGLE.

¿Cómo aparecer en la primera página de esas búsquedas?

Haciendo publicidad en GOOGLE ADS

Lo cual permite:

  1. Pagar solo si el usuario hace clic en el anuncio para llegar al sitio web; en otras palabras, se le paga a Google por visita que se logre en el página web.
  • Salir en las búsquedas de las personas que necesitan tu servicio/producto con el uso de palabras claves de la marca.
  • Llegar a las personas que necesitamos de la zona geográfica
  • Trazar el objetivo de ventas o clientes potencial en la campaña
  • Optimizar todo el proceso de acuerdo a los datos recogidos de las campañas
  • Remarcar, es decir a personas interesadas que ya han visitado  el sitio web, hacer presencia en las redes como Facebook e Instagram. 

Puntos Importantes:

  • Es importante aclarar, que mientras mayor alcance y frecuencia se logre, mayores y mejores resultados se pueden obtener. 
  • Las campañas que no se interrumpen por presupuesto pueden aumentar considerablemente su rendimiento en conversiones a mediano plazo


Pilar #2

Cómo Organizar el  proceso en automático que filtre y cualifique el visitante con el propósito de llegar a clientes potenciales calificados

Creando un embudo de ventas que direccione al visitante desde que entra en contacto con la marca hasta que llega a ser cliente

A               B

Cómo Funciona:

Estrategia de Marketing

Herramientas e Integraciones necesarias para crear el proceso en automático:

Herramientas e integraciones requeridas para organizar la campaña y optimizar todo el proceso del embudo de ventas.

  • ChatBot y WhatsApp: son las encargadas de recibir los visitantes en el sitio web para brindarle información primaria y guiar al visitante en su búsqueda, calificar al cliente y recoger información de contacto.

Según casos de éxito, los CHATBOT pueden llegar a aumentar las conversiones en un 125% logrando aumentar las cotizaciones desde el sitio web.

  • CRM: Es la encargada de almacenar la información recibida por ChatBot y WhatsApp. El CRM está organizado por etapas de compra y brinda información valiosa que permite estudiar el cliente y ajustar el proceso.
  • Plataforma de Google Ads:  donde se van a crear las campañas pagas para salir en las búsquedas de Google
  • Integración con Google Analitycs: Es donde vamos a analizar la información para hacer mejoras.
  • Integración con Google Optimizer: Esta plataforma nos permite hacer experimentos de mejoras en la página web las cuales vamos testeando con el tráfico recibido de las campañas google ads.  

Códigos que nos ayudan hacer el seguimiento de todo el proceso en línea.

  • Integración con Tag Manager
  • Códigos de seguimiento de las campañas de Google Ads y Facebook Ads

Pilar #3

Tener un presupuesto de publicidad mensual que reporte visitas contantes a la página web.

El presupuesto se define como lo vimos anteriormente por el número de visitas que queremos tener diariamente en el sitio web. Se recomienda que sean entre 30 a 50 visitas.

Aunque se puede empezar la campaña con un presupuesto mínimo, es importante aclarar, que mientras más visitas, más conversiones y por ende más ventas, lo cual se traduce en retorno de inversión.

De acuerdo a lo anterior, un presupuesto aceptable puede ir desde:

  • $600.000.oo si hay poca competencia
  • $1.000.000 como mínimo si hay mucha competencia.

El primer mes se define cuantas visitas, cotizaciones  y ventas se está recibiendo para:

  • Ajustar el Presupuesto
  • Establecer el costo de adquisición de clientes en línea
  • Establecer el ROI

Queremos trabajar contigo; es por eso que como Agencia,  vamos a lograr nuestro compromiso de la siguiente manera.

  1. Crearemos  las metas y kpis en conjunto los cuales serán la guía para llegar a los resultados esperados.
  2. Establecer las métricas actuales en cuanto a visitas y cotizaciones recibidas del sitio web y trazar las metas en cotizaciones a lograr
  3. Una vez se llegue a la primera venta donde se da por terminado el ciclo (punto A al B),  se comienza a mejorar el sitio web para aumentar las conversiones.
  4. Aunque desde el principio se miden las campañas. Se analizan todos los datos al corte de cada mes para establecer:
  • Causales de descarte de prospectos
  • Causales de perdida de ventas
  • Canales que lograron convertir mejor
  • Costo de consecución de cliente   
  • Tiempos de atención del nuevo contacto
  • Numero de cotizaciones recibidas   
  • Número de Ventas logradas
  • Porcentaje de Retorno de la Inversión

Nota Importante:

Es pertinente  resaltar que los encargados de convertir el cliente potencial a ventas, es el área comercial; sin embargo, en la medida que se van recogiendo datos del CRM  y haciendo una correcta gestión de información,  se puede aportar los hallazgos por cada etapa de ventas  ayudando a dicha área a mejorar su proceso de conversión a venta.   

“Se ha demostrado que la probabilidad de convertir un cliente potencial a venta es 21 veces mayor cuando se atiende al cliente en los primero 10 minutos después de que dejó sus datos en el CRM”

Condiciones

  • Se deberá nombrar una personas encargada por parte de tu empresa  para el manejo del CRM  en la asignación de clientes a comerciales y coordinación de la estrategia de marketing con nosotros.
  • Para mejorar la optimización del presupuesto y lograr resultados escalonados se debe garantizar que las campañas estén al aire con el presupuesto requerido
  • Para cumplir con la promesa de optimizar el presupuesto, el presupuesto actual deberá haber reportado cotizaciones y ventas.
  • Aunque se puede detener la campaña en cualquier momento; es importante resaltar, que al tercer mes la campaña comienza a madurar y mejores donde aumenta o sostenerse en el tiempo.

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Invertir en Google ADS: Porque es Recomendable

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Descubre como Invertir en Google Ads, si quieres aumentar el alcance de tu negocio y no sabes si este canal puede ser el mejor vehículo para lograrlo

Google Ads

Beneficios de Invertir en Google Ads

Empecemos por decir que la publicidad en las empresas es vital porque ayuda dinamizar los negocios, pues brinda  recordación de marca, aumentar clientes potenciales y por supuesto se cumplen los presupuestos de venta

De nada sirve tener el producto mejor planeado organizado y que va a causar una sensación  tremenda si nadie lo conoce.

Hoy en día; a diferencia de tiempo atrás, el internet  y la tecnología han ayudado con esta tarea, pues los precios están a la mano de todos los bolsillos

Una de las tantos canales que tenemos para hacerlo es Google Ads; para mi, Google es como si fuera el directorio de páginas amarillas que hubo en una época, pues todos recurríamos a él cuándo necesitaban en buscar algún producto o servicio, allí se encontraba todo; fuera de la industria que fuera y del nicho que fuera.

Teniendo en cuenta lo anterior los beneficios de Invertir en Google Ads son:

  1. Llega a clientes potenciales, es decir; a aquellas personas que están en búsquedas activas en un producto o servicio.
  2. Teniendo en cuenta lo anterior, los resultados son a corto plazo, no es lo mismo  crear o persuadir sobre una necesidad,  a llegar a una persona que tiene tal necesidad
  3. Es una buena forma de aparecer en las primeras páginas de Google y lograr posicionamiento frente a miles y miles  de páginas de la competencia
  4.  Permite medir los resultados y ajustarlos hasta obtener el ROI que va acorde al porcentaje que esperamos recuperar.  

 Como Calcular cuanto Invertir en Google Ads:

Para responder este punto debemos definir unas variables que son:

  1. Precio del producto  
  2. Costo del producto
  3. Margen de Producto

Teniendo claro los elementos anteriores, la decisión de cuánto Invertir en Google Ads, debe ser en función de maximizar los beneficios

Que son los Beneficios = (Ingresos Totales) – (Costo total del producto o servicio) – (Inversión en Adwords).

Ahora, la Maximización del beneficio corresponde a alcanzar la máxima diferencia entre los ingresos totales menos costos totales

A medida que la inversión va aumentando el beneficio va variando y no siempre es el mismo, aquí nos metemos con el concepto de beneficio marginal  para responder la siguiente pregunta:

Qué pasa si estoy  en el  presupuesto “X” y aumento el presupuesto” hay 3 variables:

  1. Beneficio marginal positivo, puedo invertir más porque estoy logrando un mayor beneficio
  2. Beneficio marginal negativo o Cero: habremos llegado al límite del presupuesto y no tiene sentido aumentarlo
  3. Si se sigue aumentando el presupuesto llegará el momento que el beneficio sea negativo.

Entendiendo todo lo anterior pasemos a la práctica:

Paso1: Empezar a testar con un presupuesto adecuado

Teniendo en cuenta que todas las industrias y empresas se comportan de manera diferentes es bueno empezar con un presupuesto no tan alto ni tan bajo donde pueda observar los diferentes resultados

Es decir; lleva un riesgo, es como se dice en el argot  popular “Pagar por Ver”

Ahora; ¿Cómo establecer el presupuesto para empezar?

Se responde haciéndose dos preguntas más

  1. Me siento cómodo invirtiendo en esa cantidad sin que suponga una pérdida que no pueda soportar si no obtengo los resultados  
  2. El Presupuesto es lo suficiente como para poder trabajar la optimización de la cuenta.

Paso2: Ajustar el Presupuesto “Apuntar, analizar, recalibrar”

El siguiente punto consiste en ajustar el presupuesto mes a mes teniendo en cuenta una de las métricas que nos ayuda a solucionarlo y la de “visibilidad”, si mis anuncios tienen una visibilidad del 50% quiere decir que tengo un 50% de posibilidades de llegar a más clientes.

Si ya hemos obtenido resultados y estamos contentos con ellos podemos ir por más ….

Paso 3: Maximizar la Rentabilidad

Una vez la Inversión sea rentable; es decir, tenemos el retorno de inversión, comenzamos a investigar cual es el presupuesto de máxima rentabilidad, de acuerdo al punto que veíamos arriba     sobre el beneficio marginal.

En palabras coloquiales, empezar con un presupuesto determinado, ver si se está obteniendo los resultados que se necesitan  y aumentar el presupuesto siempre y cuando veamos que hay beneficio marginal positivo y que puedo mostrarme a más personas.

Ahora ….. Mi negocio es apto para invertir en Google Ads  

Qué tipo de Negocio debería Invertir en Google Ads

Partiendo del punto que el 90% de las búsquedas  que hacen las personas para encontrar un producto o servicio es el buscador de Google, yo diría que cualquier empresa puede invertir en Google Ads para llegar a sus clientes potenciales

Pero para poder definir mejor este punto me hago dos preguntas

¿Tengo el Presupuesto que necesito para  poder disfrutar de buenos resultados con las campañas de Google?

Otra pregunta….

¿Mi competencia está pagando publicidad en Google ADS?

Si la respuesta a estas dos preguntas en “SI” tu negocio puede estar Invertir en Google Ads

Se debería contratar una agencia o se puede hacer inhouse

Cuando hago mis llamadas de prospección recibo algunas respuestas como:

  • Yo invertí y me fue muy mal, gasté mucho dinero y no conseguí nada
  • Yo no he podido con Google Ads,
  • Si, ya estoy invirtiendo pero no he conseguido ningún resultados
  • ¿Eso será que si funciona?

Estas son respuestas de personas que lo están haciendo sin los conocimientos necesarios para conseguir resultados.

Y Aunque hoy en día aparentemente se vea fácil de hacer porque está a la mano, si es bueno dejarlo en manos de un experto porque puedes llegar a perder presupuesto o desaprovechar el potencial de Invertir en Google Ads.

En nuestra Agencia contamos con:

  1. Estamos certificados en Google
  2. Tenemos experiencia en el manejo de cuentas de diferentes sectores
  3. Trabajamos con objetivos para poder medir los resultados
  4. Monitoreamos las campañas para maximizar los beneficios.

Finalmente, quiero terminar este artículo haciendo la siguientes preguntas?

  1. Quieres aumentar tu demanda para llegar a más clientes potenciales
  2. Tienes el presupuesto que te permita testear y optimizar tu cuenta
  3. Tu competencia está anunciándose en Google Ads
  4. Quieres maximizar tus beneficios.

Si todas las respuestas son SI, Que esperas…  es hora de empezar.

y….. Tienes conocimientos o quieres una agencia con experiencia en la gestión de cuentas de Google, si es así descarga la estrategia que tengo para ti sobre los embudos de ventas con Google Ads.

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¿Ya Automatizaste tu Proceso de Marketing?

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Descubre como mejorar casi en un 65% tu cuota de ventas automatizando tu procesos de marketing

Gracias a esta automatización del proceso de marketing tu podrás

  • Atender a tus visitantes y resolver sus inquietudes por medio de respuestas en automático con el ChatBot instalado en tu sitio web.
  • Monitorear todo el proceso de marketing y ventas gracias al seguimiento que encuentras en el CRM sobre cada etapa y aplicar mejoras
  • Aumenta la demanda de tu negocio en línea llegando a clientes que están buscando directamente tu producto /servicio.

Que beneficios te proporciona la automatización de tu procesos de marketing

  • Como su nombre lo indica Automatiza el procesos para conseguir clientes potenciales, incrementa el número de cotizaciones lo cual se traduce en mayor probabilidad de ventas.
  • Mientras el ChatBot pregunta por las necesidades al visitante; te va calificando el prospecto, lo cual permite que solo hables con las clientes potenciales calificados.
  • Gracias a la información recogida por el ChatBot en el momento de brindarle atención en la página web, tu puedes conocer de primera mano lo que necesita el cliente, su presupuesto y las características que busca, esto ayuda a que el comercial pueda abordar al cliente con una oferta personalizada.
  • Te vuelves mucho más productico, ya que puedes utilizar el tiempo de buscar clientes potenciales en atender a clientes altamente calificados en tu p/s

¿Cómo Automatizar tus procesos de marketing y ventas?

  1. Un Chat Bot que atiende a tu cliente potencial cuando ingresa a tu sitio web; el cual le brinda información que le resuelve, si tienes lo que necesita y lo guía en el paso a seguir. Además, de recogerle la información de contacto.
  2. Un CRM que recibe toda la información que recogió el CHATBOT y organiza los contactos por etapas de compra, esto permite gestionar a los clientes, conocer el proceso en el que se encuentra cada uno y la información necesaria para conocer el cliente sabiendo como organizar una propuesta personalizada.
  3. Una vez tenemos este procesos de ventas estructurado, es momento de crear campañas de GOOGLE ADS para aumentar el número de visitas que se convierten y generan ventas.
El proceso queda de la siguiente manera GOOGLE ADS recibe los visitantes, el CHATBOT recibe el visitante, el CRM almacena la información y la organiza en etapas de compra para que el comercial pueda gestionarla y convertirla en cliente. De esta manera, queda automatizado tu proceso de marketing y ventas.

Por que Automatizando tu proceso de marketing puedes mejorar en un 65% cuota de ventas:

  1. Los sistemas son el mejor aliado para ser productivos en lo que hacemos, el crear un proceso Automático de Marketing como el que vimos en este artículo, estamos garantizando el ofrecimiento de nuestros productos en línea con las campañas de google ads.
  2. Al tener cotizaciones diarias aumenta la probabilidad de tener ventas en menor plazo
  3. Al recibir la información y tener la oportunidad de medirla podemos saber nuestros puntos de mejora y optimizar todo el proceso.

¿Quieres implementar un proceso como este en tu organización?

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Como llegar a los deseados clientes potenciales calificados

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¿Cómo llegar a más Clientes Potenciales, aumentar las cotizaciones diarias  para lograr ventas y mantener un buen ritmo de trabajo?

Para llegar a estos resultados necesitamos crear una estrategia soportada en 3 pilares básicos:

  • Ampliar el alcance de la marca haciendo presencia en buscadores como Google para llegar a personas que están buscando activamente el producto/servicio.

Pilar #1 :Como ampliar el alcance de la marca haciendo presencia en buscadores:

Para llegar a clientes potenciales es decir las personas que están buscando activamente el producto/servicio  se debe estar donde la mayoría de clientes recurren para hacer las búsquedas sobre lo que necesitan y es en GOOGLE.

¿Cómo aparecen en la primera página de esas búsquedas?

Haciendo publicidad en GOOGLE ADS

Lo cual permite:

  1. Pagar solo si el usuario hace clic en el anuncio para llegar al sitio web; en otras palabras, se le paga a Google por visita que se logre en el página web.
  2. Salir en las búsquedas de las personas que necesitan el servicio/producto
  3. Llegar a las personas que necesitamos de la zona geográfica
  4. Optimizar todo el proceso de acuerdo a los datos recogidos de las campañas
  5. Remarcar, es decir a personas interesadas que ya han visitado  el sitio web, hacer presencia en las redes como Facebook e Instagram. 

Puntos Importantes:

  • Es importante aclarar que mientras mayor alcance se logre y más frecuencia de impresión de marca, mayores y mejores resultados se pueden obtener. 
  • Las campañas que no se interrumpen por presupuesto pueden aumentar considerablemente su rendimiento en conversiones. 

Pilar #2 :Cómo Organizar el  proceso en automático que filtre y cualifique el visitante con el propósito de optimizar el proceso de consecución de clientes potenciales en línea.

Cómo Funciona:

Herramientas e Integraciones necesarias para crear el proceso en automático:

Herramientas e integraciones requeridas para organizar la campaña y optimizar todo el proceso del embudo de ventas.

  • ChatBot y WhatsApp: son las encargadas de recibir los visitantes en el sitio web para brindarle información primaria y calificar al cliente y recoger información para el contacto posterior.

Según casos de éxito pueden llegar a aumentar las conversiones en un 125% logrando tener cotizaciones diarias.

  • CRM: Es la encargada de almacenar la información recibida por ChatBot y WhatsApp, el CRM está organizado por etapas de compra y brinda información valiosa que permite estudiar el cliente y ajustar el proceso.
  • Plataforma de Google Ads:  donde se van a crear las campañas pagas para salir en las búsquedas de Google
  • Integración con Google Analitycs: Es donde vamos a analizar la información para hacer mejoras.
  • Integración con Google Optimizer: Esta plataforma nos permite hacer experimentos de mejoras en la página web las cuales vamos testeando con el tráfico recibido de las campañas google ads.  

Códigos que nos ayudan hacer el seguimiento de todo el proceso en línea.

  • Integración con Tag Manager
  • Códigos de seguimiento de las campañas de Google Ads y Facebook Ads

Pilar #3 : Tener un presupuesto de publicidad mensual que reporte visitas contantes a la página web para convertirlas aumentando el número de contactos diariamente

El presupuesto se define como lo vimos anteriormente por el número de posibles clientes potenciales que llegan a tu sitio web que queremos tener diariamente en el sitio web. Se recomienda que sean entre 30 a 50 visitas.

Aunque se puede empezar la campaña con un presupuesto mínimo, es importante aclarar que mientras más visitas, más conversiones y por ende más ventas, lo cual se traduce en retorno de inversión.

De acuerdo a lo anterior, un presupuesto aceptable puede ir desde:

  • $600.000.oo con poca competencial
  • $1.000.000 como mínimo si hay mucha competencia.

El primer mes se define cuantas visitas, cotizaciones o clientes potenciales  y ventas se está recibiendo para poder ajustarlo y optimizarlo hacia los resultados.

Como vamos a lograr nuestro compromiso de llegar a clientes potenciales

  1. Crearemos  las metas y kpis en conjunto los cuales serán la guía para llegar a los resultados esperados.
  2. Establecer las métricas actuales en cuanto a visitas y cotizaciones recibidas del sitio web y trazar las metas en cotizaciones a lograr
  3. Una vez se llegue a la primera venta donde se da por terminado el círculo, se comienza a mejorar el sitio web para aumentar las conversiones.
  4. Aunque la campaña se comienza a medir desde la primera semana, se analizan todos los datos al corte de cada mes para establecer:
  • Causas de descarte de prospectos
  • Causales de perdida de ventas
  • Canales que lograron convertir mejor
  • Costo de consecución de cliente   
  • Tiempos de atención del nuevo contacto
  • Numero de cotizaciones recibidas   
  • Número de Ventas logradas
  • Porcentaje de Retorno de la Inversión

Nota Importante:

Es pertinente  resaltar que los encargados de convertir el cliente potencial a ventas, es el área comercial; sin embargo, en la medida que se van recogiendo datos del CRM  y haciendo una correcta gestión de información,  se puede aportar los hallazgos por cada etapa de ventas  ayudando a dicha área a mejorar su proceso de conversión a venta.   

“Se ha demostrado que la probabilidad de convertir un cliente potencial a venta es 21 veces mayor cuando se atiende al cliente en los primero 10 minutos después de que dejó sus datos en el CRM”

Este Proceso te garantiza

  1. Clientes potenciales Diarias
  2. Buen ritmo de trabajo
  3. Control de gasto de Inversión
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20 buenas prácticas para ayudarle a vender sin quedar en el intento

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Descubre las mejores prácticas para ayudarte a mejorar el rendimiento comercial de tu empresa con consejos muy prácticos e ideas que puedes empezar a utilizar ya con tu equipo comercial para vender más.

 

Proceso Comercial

Si incorporamos la página web al proceso comercial, buscando que está atraiga y califique los clientes potenciales, podemos hacer que el equipo de ventas siga un proceso productivo el cual se puede medir por etapas y optimizarla hasta que funcione como un relojito.

¿Pero cómo se organizan las etapas ?

1. La mejor práctica para vender es Prospectar

Se empieza creando canales como por ejemplo publicidad de búsqueda o redes sociales , provocando escenarios persuasivos para llegar a clientes que están buscando nuestro producto o servicio.

2. Visualizar el Embudo de Conversión

En cada una de las etapas, debemos cumplir con la sigla AIDA para poder llevar el prospecto al siguiente nivel estas siglas traducen:

A: Captar Atención

I: Despertar el Interés

D: Hacer que lo desee

A: Tomar Acción

El Objetivo de la prospección

  • Adquirir el Mayor Número de Prospecto calificados (Interesados)
  • Esperando que nosotros seamos la respuesta a su necesidad
  • Descartar el prospecto en caso de que no cumpla con el perfil

Cómo Atraer al cliente

Venta = Comunicación Asertiva

  1. Generar Preguntas para Identificar Necesidades
  2. Escuchar para determinar si el producto cubre las necesidades del cliente
  3. Crear la presentación cubriendo las necesidades de interés al cliente.

Segundo punto del Embudo de Conversión : Primer Contacto

Investigación Previa

  • Antes de entrar en contacto con el cliente hacer una investigación previa
  • Contactarlo Inmediatamente se registre en el formulario o el Chat del sitio web
  • Dominar todo el proceso de ventas desde la prospección hasta el cierre
  • Tratar de averiguar lo que más se pueda del prospecto como por ejemplo sus intereses y necesidades, detectadas por medio de preguntas.
  • Enviar Brochure de ventas Inmediatamente, ( estamos a un clic de la competencia)

Tercera Parte del Embudo de Conversión: Segundo Contacto

Perseverancia y Oportunidad

Una vez entregada la propuesta Intentar contactar de nuevo al prospecto

Si se ha pasado la cotización y no hemos recibido respuesta puede ser

  • Se fué con otro proveedor
  • Se sale del Presupuesto
  • Se aplazó el proyecto

La meta en este punto es contactar para saber que pasó realmente con la propuesta, resolver las dudas y saber si es verdaderamente un cliente potencial o nó.

Cuarta parte de Embudo de Conversión: Propuesta Comercial

Si la propuesta es aceptada y se genera una visita, la nueva propuesta debe ir acompañada de:

  • Gráficos
  • Videos
  • Muestras

Todo lo que se ofrece de manera original que sea un beneficios para tu empresa

¿Cómo captar la Atención?

  • Exponer formalmente la oferta
  • Satisfacer las necesidades y requerimientos del prospecto
  • Dar a conocer los costos
  • Detectar Objeticiones

Recordemos que cada etapa debe llevar las siglas AIDA

Quinta parte del Embudo de Conversión : Seguimiento Comercial

Importancia de la sistematización del proceso

Una vez se entrega la propuesta real que habla de los servicios que necesita el cliente potencial se inicia con los seguimientos , es recomendable organizar un sistema de acción en función del cliente que aporte soluciones y supla necesidades al cliente potencial.

Esto se logra con un proceso de email organizados en automático el cual va en paralelo de la gestión comercial que aclara todas las inquietudes que puedan surgir durante todo el proceso.

Sexto Parte del Embudo de Conversión: Cierre

Una vez aceptada la propuesta se pasa a la etapa de cierre ya viene la

  • Enviar Factura
  • Firma del contrato
  • Registrar el cliente
  • Empezar con el servicio

Octavo Parte del Embudo de Ventas : Fidelización de cliente

  • Seguimiento de servicio Post Venta para saber cómo se percibe el servicio
  • Detectar Nuevas necesidades
  • Si está satisfecho o No y como mejorar
  • Ofrecer Información continuamente a los nuevos productos o mejoras del producto

Speech de Venta: Buenas prácticas

  • No debe ser robótico
  • No hablar rápido
  • Escuchar con atención y ser flexible
  • Preparar lista de Objeciones
  • No dudar

Perfiles de Clientes

Conocer los clientes permite que se pueda guiar la estrategia, usando tácticas acorde a su perfil:

  • Indeciso : les cuesta decidirse en todas las opciones que tienen, seducirlos utilizando un discurso breve y directo

  • Exigente: Por lo general son difíciles, siempre encuentran defectos y errores , sin embargo eso lo hacen por falta de información, solo hay que orientarlos en el camino correcto

  • Desconfiado: Con ellos debemos descubrir sus necesidades e inquietudes y el grado de satisfacción que tienen con su proveedor actual , para presentar una oferta de valor con mayor probabilidad de éxito, esforzarse por crear confianza con el prospecto.

  • Negociador: Busca la mejor oferta al mejor precio ,agregar valor a la oferta mediante un trato personalizado.

  • Reservado: Prospectos difíciles de atacar , se necesita mucho tiempo para tomar la decisión la mejor vía es seguir su ritmo, nunca acosarlos

Cuales son las 3 principales objeciones que genericas

Escribirlas con las respuesta para tenerlas listas

  • Precio
  • Producto
  • Empresa

Se recomienda tener en cuenta estas objeciones desde la presentación en la propuesta, para cerrar la venta desde el principio.

KPiS

Todo el proceso de Ventas debe ser medido para saber en qué mejorar , estas métricas podrían ser:

  • Tiempo de respuesta: cuanto tiempo se demoró en hacer el primer contacto
  • Número de Cierres : total de cierres en el mes
  • Tasa de Cierre: de los propectos asignados cuantos fueron cierres
  • Tiempo hasta el cierre: cuanto tiempo gasta un comercial desde que hace el primer contacto con el cliente hasta el cierre

Errores Comunes

  • Speech Robótico
  • No Autoevaluarse
  • No planificar la reunión /No investigar al prospecto
  • Vender caraterísticas en vez de beneficio
  • No identificar necesidades
  • No conocer el prospecto
  • Centrarse en el precio
  • No dejar claro el siguiente paso
  • No pensar en segundo plano : es decir que otros producto de los que tengo le podrían interesar al cliente.

Consejos Prácticos

  • Enfocarse permanentemente Acción hacia algún propósito
  • Proactividad orientada al logro
  • Establecer objetivos y planear
  • En el teléfono: preparar la llamada, ser breve, claro y conciso
  • Registrar el resultado de cada parte del proceso.

Descarga el PDF que te ayuda a organizar todo el proceso identificando cada una de las etapas usando un ChatBot y CRM

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Google Ads: El Mejor Truco para Generar Demanda

Google Ads
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¿Los clientes Potenciales que recibes en tu sitio web están calificados?

Uno de los canales más efectivos en las búsquedas de prospectos, son las campañas de Google Ads (buscador de Google), Esto debido  a que se está llegando a usuarios en búsquedas activas lo cual representa un alto porcentaje de efectividad en la compra de un producto o servicio. Nuestra experiencia en el uso de las  herramientas de Google Ads, nos permite crear campañas enfocadas al cliente objetivo. Para lograrlo, usamos varios tipos de campañas como por ejemplo búsqueda y display, YouTube  etc..  Dependiendo de los objetivos que se quieren alcanzar. Nuestra metodología consiste en organizar las métricas y alertas de tal manera que nos proporcionen un buen manejo de cada campaña, Lo anterior, con el fin de lograr gastar solo lo necesario en la consecución de cada cliente potencial. Con el fin de hacer que el costo por conversión  sea lo que corresponde de acuerdo a la demanda de los productos /servicios. Esto nos ayuda a optimizar el presupuesto, tomar decisiones ágiles y oportunas para prestar el mejor servicio.

¿Cuánto Invertir?

Para que una campaña consiga resultados diarios se requiere de 20 a 30 clics a la página al multiplicar este dato por el valor de la puja de la palabra clave  se puede obtener una idea del presupuesto mensual. Después, una vez activas las campañas por cada clics que una persona haga en tu anuncio, deberás pagar a Google el monto establecido por las palabras o palabra clave por la que estás pujando.

No pagarás por aparecer, sino solamente cuando un usuario hace clics sobre un anuncio. El Costo por clics se determina por un sistema de subasta dinámico entre todos los anunciantes que quieren aparecer por esa palabra clave.

¿Cuáles son las ventajas de Google Adwords?

-Obtienes visibilidad de manera inmediata y, por lo tanto, obtienes muy pronto tráfico de visitas a tu web (tiempo). -Puedes elegir las palabras clave por las que pujar y cuándo no quieres aparecer (control) -Seleccionas el mensaje exacto y la página a la que se dirige el tráfico (control). -Configuras horario, geografía y dispositivos en los que deseas aparecer (control).

¿Cuáles son las desventajas de Adwords?

Principalmente una: debes pagar por el tráfico que obtienes y el precio se incrementa a mayor competencia. Por tratarse de un sistema equivalente a la bolsa de valores, si no conoces bien su funcionamiento, corres el riesgo de que tu dinero se vaya como agua. Por eso, te recomendamos que preferiblemente lo hagas de la mano de un experto o que al menos sigas con detenimiento los tutoriales de Google Adwords. Adwords puede ser muy rentable si se siguen las mejores prácticas, pero también puede ser una muy mala inversión si no se tiene el conocimiento necesario. No solo se necesita recibir clientes potenciales al sitio web, si no realizar el trabajo que consiste en convertir cliente potencial en cliente. Es necesario hacer una buena gestión de cliente para que la inversión de Google no se pierda y tiene que ver con dos pilares básicos que son Prospectos y proceso comercial. No todo contacto vale. Conseguir contactos por conseguirlos solamente nos llevará a malgastar recursos financieros y humanos de la empresa para gestionar prospectos que no cualifican para convertirse en clientes. Ese es el concepto de “calidad” o “prospecto de calidad” y se trata de un prospecto que cualifica para convertirse en cliente. ¿Prefieres 10 prospectos o 100? Si no lo pensáramos mucho, 100! Pero si te digo que de los 10 el 50% son de calidad y de los 100 solamente el 1%, ¿Qué opción elegirías? Es por eso que hay que definir cuál es el cliente ideal y que va a descartar además de los criterios de demográficos, intereses, etc… Por otra parte está el proceso comercial,  es las herramientas adecuadas, tras la validación por parte del equipo comercial de los prospectos que sirven y los que no, podemos empezar a recopilar métricas que nos digan la calidad y así conocer cómo de valiosos son realmente los prospectos que genero con las campañas. En esta imagen se muestra un breve resumen de la calidad de los prospectos con el porcentaje de descartados vs. Cualificados y el número total de cada uno: Además, debemos indagar mucho más en los datos y conocer más en detalle todos los aspectos de los prospectos que descartamos para saber cuál fue el motivo, de qué campaña vino y el dispositivo. Estos datos nos permiten realizar análisis, plantear alternativas y buscar la mejora de la calidad de los prospectos. De nuevo, de nada sirve la cantidad si la calidad no es la adecuada.

A continuación un Testimonio

Se trata de una empresa que llevaba años invirtiendo en Google Adwords exitosamente, pero que nunca había podido realizar un análisis cualitativo de los prospectos. Todos los análisis se basaban en la cantidad y en el feedback de algunos comerciales. Una vez se empezó a medir la calidad se dieron cuenta que cerca del 65% de los contactos eran descartados por falta de calidad. Eso representa un 65% de recursos desperdiciados (ver imagen de más abajo). Al localizar qué palabras clave y campañas estaban trayendo los descartados se tomaron las medidas necesarias para reducir el porcentaje y el peso. El resultado fue una reducción de un 60% de descartados a un 19%! Imagina ahora la cantidad de tiempo que se le libera al equipo comercial para gestionar únicamente prospectos de calidad y dedicarles más tiempo. Además llegaron 3 veces más cualificados! campañas de google ads
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