Automatización Comercial: amor a primera vista

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Contar con un sistema de automatización comercial permite optimiza tu tiempo, califica tus clientes potenciales y  gracias a los conocimientos de las métricas puedes aplicar mejoras en el proceso.

Automatización Comercial
Ejemplo de un camino de compra

Cuando empecé a trabajar en el área comercial hace más de 20 años no contaba con las conexiones suficientes y tenía que trabajar en frío para conseguir clientes, me acuerdo que los viernes me sentaba a hacer un listado de 100 posibles empresas a las que contactaría durante la semana, luego de llamarlas y lograr algunos contactos seguía la propuesta, la visita y por último la venta ..

Al final del mes presentábamos nuestros resultados en el comité los cuales consistían en:

“Cuanto vendió”  y “que posibles negocios tiene para cerrar”.

Sin embargo, con el pasar de los años, llegó gracias a Dios el Internet y la posibilidad  de poder vender en línea, el solo hecho de ver, que por fin los clientes potenciales llegaban a mí y no al contrario me encantó y quedé enamorada para siempre del sistema de automatización comercial.

El cual hoy por hoy con mejores prácticas y herramientas tecnológicas nos ayuda a revisar todo el proceso y ser cada vez más efectivos.

En resumen los  beneficios de un sistema de automatización son:

  1. Llega a clientes potenciales calificados
  2.  Optimiza el tiempo, automatizando tareas repetitivas
  3. Al conocer las métricas durante todo el proceso ayuda a mejorar y optimizar la gestión.

Voy a explicar a continuación cada uno de los beneficios:

El automatización comercial llega a clientes potenciales calificados

El sistema que ofrecemos cuenta en su mayoría con campañas de google Ads, considero que Google es el “directorio de páginas amarillas” que teníamos en algún momento, donde todos buscábamos los productos o servicios que necesitábamos.

El 90% de las búsquedas de productos o servicios se hacen desde google  y que mejor que estar en la primera página cuando eso suceda.

Las campañas de Google permiten:

  1. Organizar el nicho de mercado al cual se quiere ofrecer el servicio
  2. Puedes llegar a la ubicación donde se encuentran tus clientes potenciales
  3. Puedes trazar un objetivo como por ejemplo “conseguir clientes potenciales”

Y valga la redundancia; Estos 3 puntos me están apuntando a mi cliente potencial

Ahora, como los califico y filtro ….

Una vez tengo apuntada mi campaña debo llevar a dicho cliente a la página de aterrizaje, que es donde se va a encontrar la oferta de mi servicio y lo que está buscando mi cliente

La recibe un Chat Bot que tiene preguntas y respuestas automatizadas y cuando entra a la página web el visitante,  ve que se despliega una  ventana que le  preguntara que necesita; estás preguntas, ayudarán  además de recoger los datos de contacto a  saber  si podría ser cliente  potencial calificado.

Un Ejemplo de estas preguntas podrían ser…

  • si está en la zona donde opera  el servicio   
  • Si cuenta con el presupuesto
  • Que características está buscando del servicio/producto

Por último, recoge esta información y es almacenada en el CRM, donde la revisa el comercial  quien por las preguntas respondidas del posible prospecto sabe cómo preparar una buena propuesta para llamar y concretar una visita.

Porque Optimiza el tiempo Automatizando tareas repetitivas:

Dos tareas importantes de un proceso comercial es conseguir clientes potenciales y hacer seguimientos.

El hecho de tener una campaña de Google que está trayendo visitantes a la página de aterrizaje  y un chatbot que califica al cliente potencial con preguntas preestablecidas; te  ahorra buena cantidad de tiempo.

Pues el trabajo del comercial se reduce a elaborar la oferta de acuerdo a la información que ha encontrado en el CRM y organizar la presentación, esto permite un ahorro de tiempo en la calificación y aumenta la probabilidad de venta

Si se conoce de primera mano el “dolor” del cliente,  se puede hacer la oferta centrada en ese “dolor” y tú y yo sabemos que es una buena probabilidad de cierre.

  • Por otra parte los seguimientos se pueden hacer en dos víasCon cartas de seguimiento que van de acuerdo a las diferentes etapas del proceso de compra como son: primer contacto, Cita, propuesta, seguimiento comercial y cierre, el comercial no tiene que hacer estas cartas solo se hace una proforma y se organizan en un sistema de auto respondedor el cual se encarga de enviarlas  al cliente.
  • La otra vía es hacer campañas de Remarketing, esto significa volver a impactar al visitante que ya fue a la página de aterrizaje con publicidad relevante al servicio que está buscando y anuncios de persuasión.

Estas dos junto con algunas llamadas hacen que el potencial cliente no se siente agobiado por el comercial y van creando top of mied.

Finalmente, está el tercer beneficio que es…..

Al conocer las métricas durante todo el proceso ayuda a mejorar y optimizar la gestión comercial.

A no ser  que uno sea un comercial organizado y trate de medir su proceso para ver oportunidades de mejora, es muy poco probable que se pueda  tener todo el proceso en su cabeza, habrá algunas métricas que se escaparán.

Por ejemplo, gracias a la Automatización comercial, puedo medir desde cuantos visitantes está recibiendo la página de aterrizaje  y cuando de estos está convirtiendo.

Primera métrica importante, la tasa de conversión, la cual me ayuda a saber si el anuncio y la página son relevantes al servicio ofrecido.

Sabías que con solo ajustar el botón de llamado a la acción se puede aumentar el número de conversiones!!!

Por otra parte, están las métricas para medir el área comercial como por ejemplo:

La tasa de cierre: que es el # de cotizaciones  Vs. El # de Cierres

O cuando tiempo se demoró en cerrar la venta

También, podemos ver de todos los canales que tenemos como por ejemplo redes sociales, referidos, pagina web, tienda etc…. Cuál de ellos es el más rentable en términos de convertir y lograr ventas.

Gracias a lo anterior, podemos optimizar el presupuesto de publicidad,   pues al detectar los canales más rentables podemos destinar mejor los presupuestos.

Otras de las métricas importantes de las cuales no siempre se lleva el registro son causales de clientes perdidos y clientes descartados

Los clientes perdidos  me ayudan a saber cuáles son los puntos de mejora y por otra parte están  los clientes descartados que son aquellos que aparentemente estaban calificados pero luego resultaron descartados.

Sabías que una empresa mediante esta métrica logro optimizar su presupuesto, puesto que se dio cuenta que el 40% de sus conversiones correspondía a clientes no calificados.

En fin, crear el sistema automatización comercial te permite trabajar enfocada en esta poderosa labor y ser mucho más productivo.

Te gustaría Implementar el proceso de Automatización comercial, mira a continuación el PDF, para conocer el detalle de este proceso.    

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